1．利益关系

销售人员和经销商是典型的利益关系。这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。

（1）提升经销商的利益。你要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。让经销商获得最大的利益的九大方法有：最大的返利；政策倾斜；增加赠品定额；解决积压品；及时核实账目；协助促销；帮助管理和培训业务员；紧俏产品分配；个性化促销。

（2）增加销售人员的利益。在帮助经销商获取“钱”途的同时，也可以增加销售人员的利益。这些利益包括销售奖金、工资提升、职位晋升、经销商的好评、领导的表彰等。

2．监督和控制关系

销售人员与经销商之间还有监督和控制的关系。

（1）监督。销售人员要监督经销商执行公司的各项政策，如促销政策、品牌推广政策、市场开发政策、终端产品陈列规范与要求、价格政策等；销售人员还要监督经销商的经营行为是否符合企业的规范，如有没有窜货、违反价格体系、报销的费用真实性、协助销售的厂家特派员的工作情况等。

（2）控制。销售人员要对经销商的市场违规行为上报公司并按照程序进行处理；对产品品种和发货进行控制；还可以解除与经销商的合作等。

梅明平对销售总监说

我们来看看，刚刚大学毕业的新业务员袁玮在处理与经销商的关系时，思路是否正确。

袁玮是2014年大学毕业的本科生，所学的专业是市场营销。作为优秀学生的他在毕业之前就与武汉一家快消品企业签订了合同，毕业后就直接到企业上岗了。

报到后，销售总监祝智君为了让袁玮熟悉业务，安排他跟着老业务员赵吉星一起跑市场。他刚刚实习1个月，市场出现紧急情况，由于原有湖南常德市场的业务员离职，公司销售总监祝智君就马上将才实习1个月的袁玮调到湖南常德，接管常德市场。

常德市场有8个经销商，其中常德市的经销商属于大户，销售额占常德市场的50%，其他7个经销商总共占50%，平均每个经销商才占7%左右。这样，袁玮要完成销售计划，就只有依赖这个大户经销商了。

为了讨好这个常德市的大户经销商，业务员袁玮经常毫无原则地给这个经销商许多资源，生怕经销商不高兴。慢慢地，经销商胃口越来越大，目中无人，而且越来越瞧不起这个新业务员。

袁玮的上司祝智君不断给袁玮施加压力，要求完成销售计划。如果完不成任务，他就没有销售奖金，而他每个月的底薪只有1200元，每月租房就要用500元，剩下的700元吃饭都不够。

经销商大户越来越瞧不起他，上司给他的销售压力也越来越大，业务员袁玮两面受压，几乎崩溃。袁玮该怎么办？

亲爱的读者，袁玮该怎么办？如果你有好的方法，请发到作者邮箱：E-mail:meimingping@163.com。