即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。

为使经销商的激励项目能够有效进行，厂家必须保证在任何时候都具有领导权。但为了行使这样的领导权，厂家必须处理好营销渠道所特有的一些挑战，这些挑战包括以下几方面。

— 很多渠道系统中组织的松散性。

— 经销商厌恶集中管理的偏好。

— 缺乏唯一的所有权。

— 上下级关系没有明确的界限。

案例：福特汽车公司使用领导权对经销商进行激励

福特汽车公司的一个开发项目可以很好地证明在激励经销商时领导权的重要性。

福特汽车公司的傲慢及其对经销商的专横态度渗透到公司文化中已达50多年之久，要想改变它不是一件轻松的事。直到20世纪中期，福特汽车公司才真正认识到问题的严重性。于是，福特的几位高级管理人员决定采取一些行动，这种行动就福特忽视经销商的历史传统来看非常激进。福特公司建立了“经销商顾问委员会”，该委员会提出了对经销商进行培训及经销商如何订购及销售汽车的建议。这些建议经主持委员会的福特汽车公司的高级管理人员及经销商代表进行评审，然后付诸实施。

梅明平对销售总监说

了解经销商需求，发现经销商问题，是高效管理经销商最基本的也是最重要的环节。

如何了解经销商的需求，发现经销商的问题呢？这就是毛主席所说的：从群众中来，到群众中去。经销商顾问委员会是经销商了解需求和发现问题最好的平台。

经销商顾问委员会就像全国人民代表大会一样，没有人民代表大会，就不能体现让人民当家做主。厂家没有经销商顾问委员会，就不能体现让经销商当家做主。

对于大部分中小型企业而言，经常听听经销商的意见，比进行消费者调研对企业更加有利、有效。

听听经销商的意见，可以让厂家少走弯路，减少浪费，也有利于经销商积极性的提高。厂家在哪些方面必须听取经销商的意见呢？

— 新产品开发。如果推出来的新品是应经销商的要求开发的，在市场上的表现能不好吗？但是，大多数新产品都是老板要开发的，或者是市场部要开发的，与经销商没有关系，开发出来后就强迫和威胁经销商销售，结果能好吗？

— 对市场的支持政策。例如，产品宣传、网点开发、窜货管理、价格控制、促销活动、人员支持、员工管理、培训、样板参观等。如果经销商有要求，只要是合理的要求，就尽量快速和完全满足。这样，经销商干起来就有劲，因为有厂家的大力支持。