对于已发生的应收账款，要加强日常管理工作，采取有力的措施进行分析、控制，及时发现问题，提前采取对策。日常管理的工作需要财务部门和业务部门分工协作完成。

7.4.1  应收账款追踪分析

市场供求关系瞬息万变，客户以赊销方式购入商品后，客户所赊购的商品能否顺利地实现销售与变现，履行赊购企业的信用条件，取决于以下几个方面：市场供求状况、客户的信用品质、客户的现金持有量与调剂程度。但不管何种原因，每笔赊销业务发生后，为了按期收回应收账款，顺利地完成从商品到货币的转换过程，防止应收账款遭受拖欠甚至发生坏账损失，都需要对应收账款的运行过程进行追踪分析。

7.4.2  定期分析应收账款账龄，及时收回应收账款

企业应收账款发生的时间不一，有的尚未超过信用期，有的已经逾期。一般来讲，逾期时间越长，越容易形成坏账。所以财务部门应定期分析应收账款账龄，向业务部门提供应收账款账龄数据及比率，催促业务部门收回逾期的账款。财务部门和业务部门都应把逾期的应收账款作为工作的重点，分析逾期的原因：是客户的信用品质发生变化，还是因为市场变化客户赊销商品造成库存积压，或是客户的财务资金状况因什么原因而恶化，等等。考虑每笔逾期账款产生的原因，采取相应的收账方法。

案例：企业经销商欠款与信用额度分析

说明：欠款/信用表示经销商的欠款占信用额度的比率。比率越小，说明已使用的信用额度越少，表现为越安全。比率小于或等于零，说明该经销商没有使用信用额度。比率越大，说明已使用的信用额度越多，表现为越危险。比率等于100%，说明该经销商已将信用额度全部使用完毕。比率大于100%，说明该经销商已超过使用信用额度。

从以上表格可以看出，利丰洗涤用品经营部的总欠款为-22463元，说明是企业欠经销商22463元，虽然该经销商有10万元的信用额度，但该经销商没有使用，表现为安全。

东大日化有限公司虽然有50 000元信用额度，但没有使用。销售人员应跟进该经销商，了解为什么不需要使用其额度，是该经销商资金充裕，还是已经准备退出该行业。

禹都市场小商品经营部的欠款/信用为70%，属于较为正常的状态。但接下来，销售人员应及时跟进该经销商，使其及时还款。

让胡路区文东经贸有限公司的欠款/信用为103%。此时，企业应停止发货，销售人员应到现场催款，并及时了解该经销商的经营状况。当经销商还款后，才能发货。

浩大洗化用品有限公司的欠款/信用为145%，已严重超过信用额度。出现这种情况有3种可能：一是信用额度确定不合理，该经销商的销量大，信用额度少；二是该经销商还款能力出现问题；三是该经销商诚信欠缺。所以，除了立即停止发货外，企业销售人员还应第一时间赶到现场，一边催款，一边了解其经营状况，并写出调查报告，提出改进措施：是调整信用额度，还是取消其信用额度；是继续合作，还是另寻他人？

7.4.3  实行滚动收款

根据每笔应收账款发生时间的先后滚动收款，可以及时了解客户赊购商品的销售动态，及时了解客户的财务资金状况，及时处理有关业务事宜，还可以减少对账的工作量。

7.4.4  建立坏账准备金制度

无论一家企业的货款回收政策制定得多么完善，落实得多么彻底，在市场经济条件下，坏账损失仍然是无法避免的。有的是因为债务人发生重大自然灾害，有的是因为债务人破产，有的是因为债务人突然死亡，有的是因为债务人涉及诉讼案件，有的是因为新实施的法律法规对债务人不利，有的是因为市场供求发生变化、商品供过于求等原因而导致债务人财务状况暂时或长期的恶化。这些都会导致该项应收账款部分或全部无法收回。因此，按照财务谨慎性原则要求，应根据账款逾期的程度或应收账款的总额合理地估计坏账的风险，并建立坏账准备金制度。当发生坏账时，用提取的坏账准备金抵补坏账损失。

梅明平对销售总监说

销售总监要加强应收账款的管理，随时对经销商的信用进行分析，对经销商的应收账款进行追踪，实现月度、季度或年度滚动收款，建立企业的坏账准备金，确保应收账款的安全。

笔者曾任企业销售总监时，面临经销商的2 800万元的应收账款，280天的平均账期，管理应收账款占用了我很多时间。最后，我建议并经公司总经理同意，改为现款现货制。不到半年时间，历时20年的信用制度寿终正寝，加快了厂家资金周转速度，提高了资金利用率。