厂家对经销商进行促销，容易形成一个怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量，厂家欲罢不能，促销“找死”，因为没有利润，不促销“等死”，因为没有销量。

更有甚者，经销商直接截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二批商和零售商不能享受促销支持等。

那么，厂家、企业高管针对这一系列的问题，就必须掌握以下两个平衡：

各渠道成员利益之间的平衡。整个分销渠道包括销售人员→经销商→零售商→消费者，一个成功的促销，必须让渠道成员都有利益。例如，针对销售人员，经销商拿一箱货奖励10元；针对经销商，10箱送1箱；针对零售商，开箱有礼，每箱内放置50元现金券，可到经销商处兑换现金；针对消费者，每个产品赠送体育彩票2张，刮中有奖。

各产品销量之间的平衡。产品的销量决定产品结构，产品结构决定产品平均利润，同时，也可以防止出现积压产品。销售总监有以下方法控制产品结构：套餐促销；混合包装；针对新品、积压品、辅销品进行销售竞赛活动；加大对新品、积压品、辅销品的返利。