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如何科学有效地进行经销商信用管理?5C信用评估法是王道!

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如何科学有效地进行经销商信用管理?5C信用评估法是王道!

发布日期:2022-01-10 作者:梅明平 点击:

应收账款收不回就成了呆账、死账,会直接威胁厂家的生存。史玉柱在《史玉柱自述》中说:“当时我们有3个亿的应收款,因管理不善,有2个亿是收不回来的……巨人危机爆发后,这些人一看巨人破产了,就不还你钱了,能拖就拖,因为不知道哪一天巨人就不在了。”

 

应收账款实质是我们为了扩大销售而向客户提供的一种商业信用,与银行贷款有着相似的地方,都是为客户提供的一种信用。不同的是银行信用以担保、抵押、客户信誉为基础,应收账款以商品或劳务的交易为基础。赊销与收款构成企业整个经营活动系统中的一个子系统。从某种意义上讲,当赊销出去的商品通过收款Z终变成企业的货币资金时,才真正称得上销售活动的完成。

 

所以,在实行赊销的企业,加强对应收账款的管理是企业的一个核心管理项目。这个时候,5C信用评估法就显得尤为重要。

 

5C信用评估法是指分析影响信用的5个方面的一种方法。这5个方面英文的第一个字母都是C,所以称为5C评估法。这5个方面是:品质(Calibre)、能力(Capability)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和经销商经济环境(Circumstance)。

 

品质是指经销商的信誉,即履行偿债义务的可能性。企业必须设法了解经销商过去的付款记录,看其是否具有按期如数付款的一贯做法,与其他供货企业的关系是否良好,是否愿意尽Z大努力来归还贷款。这种道德因素经常被视为评价经销商信用的首要条件。

 

王军是某企业的经销商。在15年的合作中,王军从没有拖欠过该企业一分钱的货款,总是按企业的要求及时支付货款。王军良好的品质使企业给他的信用额度不断上升,从20万元增长到300万元。由于信用额度上升,他的生意也越做越大,从一个小的经销商成长为年销售上亿元的超级经销商。

 

经销商经济环境是指可能影响经销商付款能力的经济环境。如经济不景气、经销商的分销商的欠款、其他厂家改为现款现货等,都会影响经销商的付款能力。

 

江门经销商张某原来是当地的一个大户,属于流通性经销商,销售网络覆盖大半个广东省。张某经营初期,大多数厂家为了迅速扩展分销网络,大多采用赊销的方式,张某的发展也非常迅速,经过5年的发展,张某的月销售额就达到了6 000多万元。但是,张某常常采用的分销方式是以低于市场价的价格进行抛售,虽然销量大,但Z后一结算,却是亏本买卖。如他在抛售某产品时,当时市场价是每件200元,而他抛售的价格为196元,中间每件4元的差价常常找厂家补贴。刚开始,厂家为了建立网络,往往暗地里给予补偿。但是,随着厂家的渠道下沉,这种大流通的经销商往往是窜货大王。于是,厂家开始拒绝给予补贴。但是,张某的经营思路已经根深蒂固,无法改变,导致亏损越来越大。几年后,大部分厂家采用了现款现货的方式,十几个厂家纷纷要求他归还应收账款。追款动作快的厂家要到了货款,但后来的厂家要款时,该经销商已无力偿还。Z后,厂家联合起来将他告上了法庭。

 

现在厂家一般都是现款现货,经销商的应收账款很少。对于有些行业的经销商,如果还存在应收账款的情况,也应该有所控制,采取一定的措施对应收账款进行管理。应收账款管理是企业或厂家的一件很重要的工作,甚至比完成销售任务更重要。

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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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