1．适应对象

这种策略针对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无论是从实力还是从知名度方面，都不能吸引在当地有影响力的经销商。所以，在经销商的选择上，不必恪守“一步到位”的原则，只能采取“分两步走”的策略。

2．内容

第一步，在经销商选择初期，接受一些低于经销商标准的成员合作。

第二步，待时机成熟，产品在市场上逐步树立了畅销品的形象，再逐步淘汰低层次的经销商，选择符合标准的经销商。

案例：食品企业招商策略

某食品公司开发经销商时，由于实力弱，又是新企业，于是采用稳健的“分两步走”策略，即“一个原则，分两步走”。“一个原则”就是要求经销商商业信誉良好，有较强的实力，有一定的销售网络。“分两步走”是指企业规模小时，很多经销商尤其是实力大的经销商不愿加入，因而，在第一阶段暂时降低选择经销商的标准，通过实力较弱、网络不成熟的经销商来销售产品。经过一段时期的市场推广，在足以引起优秀经销商的兴趣时，企业适时地提高要求。通过绩效评估，淘汰部分不合格的经销商，逐步选择网络更大、实力更强的经销商。这种选择经销商的策略使产品在进入市场的第一年就取得了3.11亿元的销售业绩。

梅明平对区域经理说

分两步走策略要慎重使用。因为更换经销商会给市场造成混乱，同时，区域经理也不太好处理与经销商之间的关系，甚至会对区域经理造成人身威胁。

如果产品占经销商的销量小，做与不做对经销商的影响不大，这样的产品可以考虑采取分两步走策略。