作为专业的销售人员，初次拜访潜在目标经销商是整个销售工作最为重要的部分。牢牢地把握好这次会面机会是所有销售过程中努力的重点。一般先电话预约，或者通过圈内的朋友介绍，确定时间地点，再登门拜访。应注意的是，合作谈判尽量选择在经销商较为空闲的时间进行。

1．第一步：电话预约

在登门拜访以前，一定要进行电话预约。因为电话预约一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，可以对公司、产品、政策等有一个大致的轮廓，便于下一步确定谈判的侧重点，也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可能性有多大，以便于自己有效安排时间，不要“眉毛胡子一把抓”。

2．第二步：洽谈

（1）见面时的注意事项

在决定了拜访哪几家候选经销商后，我们就可以规划线路图，对候选经销商进行登门拜访了。在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品，以及遵循“礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸”的原则以渲染、制造气氛外，还要注意“三不谈”，即候选经销商情绪不好时不要谈，候选经销商下属分销商在场时不要谈，竞品厂商业务员在场时不要谈。

（2）切入正题前的话题

在切入正题以前，可谈些轻松及双方都感兴趣的“题外话”，如国家宏观经济政策及走势、行业发展态势、未来市场走向等，以创造与候选经销商谈话的良好氛围。

（3）切入正题

注意，经销商接新产品第一考虑的是如何不赔钱，以及没有经营风险。打消其顾虑是首要的前提。

商务谈判的7大主要议题如下。

1）企业的历史及现状。

2）企业的产品线。

3）企业经销商的成功案例。

4）即将投放的广告。

5）产品的价格政策及在市场上的优势。

6）产品进入市场的操作模式：产品的定价、促销的设定、渠道的拉动。

7）展示未来的市场蓝图，让客户充满憧憬和希望。

（4）注意事项

在洽谈过程中，要注意聆听。一方面是表示对对方的尊重，另一方面也有利于了解和回答对方，并发现对方对市场操盘有无思路。同时，对不同类型的候选经销商，还要采取不同的交流方式。对老年人，要像对待父母一样表示尊重，说话语速要放慢，洽谈要像谈心一样，处处表现出你的稳重；对于中年人，要极尽赞美之能事，通过洽谈，让其感到公司产品交给他做一定能操作成功；对于青年人，要放开谈自己的思路、运作模式、营销理念，让其心驰神往，口服心服，从而主动要求加入。

区域经理在拜访谈判前，一定要对以上所涉及到的这些问题做好充分的准备，收集好详细资料，做好万全准备。