商务谈判，是厂家与经销商能否成功合作的关键。不仅要让准经销商看到企业和产品的优势，更要让准经销商看到双方合作的前景，感觉到“有利可图”。这样，经销商才愿意投入市场资源，真正实现厂商共赢。

1、资料准备

在与候选经销商进行谈判之前，要做好充分准备。商务谈判时应准备的材料如下。

（1）资料准备。包括企业资料、产品资料、招商手册和样品。

（2）方案准备。指当地市场运作规划、首批货促销方案等。

（3）异议准备。指经销商可能提出的异议和应对策略方案。

（4）合同准备。指规范的经销合同书。

（5）礼品准备。谈判结束时给经销商的一份有纪念意义的小礼品。

2、保持友好的谈判氛围

谈话尽量轻松幽默，表情充满活力和热情，尽量避免争执，语言流畅清晰，多谈共同点，以保持友好的谈判氛围。

3、妥善进行异议处理

认真考虑候选经销商的异议，发现关键的异议或异议背后暗示的问题。在谈判时，候选经销商会不断地提出异议，销售人员要学会聆听，要注意观察候选经销商的表情和举动。在谈判结束时，不仅要总结与候选经销商谈判达成的共识，还要仔细总结候选经销商提出的异议，分析哪些异议是候选经销商最为关心的。有时还要通过分析候选经销商资料、调查候选经销商周边人员、进行换位思考等手段，深入分析候选经销商异议的真正原因，并有针对性地制定下一步谈判对策。

4、切实显示诚意

所有的人都喜欢与有诚意的人合作。在与候选经销商谈判时，从你的仪表到言谈举止都应显示出对候选经销商的尊重，显示出你对候选经销商的重视和合作的诚意。在讨价还价过程中，一要向候选经销商表示所有承诺都必将兑现，以显示对候选经销商的负责；二要在不违背公司政策的情况下，尽可能多地为候选经销商争取支持，以显示你对候选经销商的关心和支持。

5、强调合作利益

让候选经销商感觉到你带给他的是利益，而不是风险。当然，任何生意都会有风险，但你要让候选经销商感觉到与你合作的风险是很低或者是可控的。候选经销商需要的不仅是适销的产品，更需要的是各种市场问题的解决方案。如果你的方案能够赢得候选经销商的认同，并对可能出现的后果提出合理、具体的处理意见，候选经销商自然会感觉到合作前景很好，那么谈判成功的概率自然就会很大。

6、制定价格策略

讨价还价，适当让步。没有讨价还价的谈判是不正常的，也会让人无法理解。在与候选经销商进行谈判之前，要充分考虑候选经销商可能提出的各种或合理或无理的要求，并制定相应的应对策略。要用数据、事实、道理说服候选经销商。在谈判中多找共同点，仔细讨论沟通异议点。对无理要求坚决拒绝，并讲清理由；对合理要求可以适当让步，让候选经销商在谈判中找到成就感，同时也可显示出你的合作诚意。

7、做到言而有信

一定要正规，说到做到，而不是朝令夕改，言而无信。在与候选经销商的谈判过程中，不要随意承诺。双方达成一致的任何条件，都要在正规、书面的文件或合同中体现。不应随意更改和言而无信。否则，合作很难成功，企业的形象也将遭受损失。