【梅明平对渠道经理说】

没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，美国分销渠道管理专家伯特·罗森布洛姆说，营销渠道是获取持久竞争优势的重要因素。而培训是提高渠道成员销售能力的最好方法。

1．渠道成员培训的层次

渠道成员的培训主要分为3个层次，即基础培训、技能培训和战略培训，通过培训使渠道成员与厂家一起奋斗，心连心、肩并肩，最终实现厂商共赢。渠道成员培训方向、目的和内容如表7-2所示。

2．渠道成员培训的形式

根据渠道成员分布广、日常工作忙、素质参差不齐、年龄大小不一、规模有大有小的特点，渠道成员培训形式应多种多样、相互结合，以取得理想的培训效果。

（1）集中培训。

集中培训主要是在厂家年会、订货会上对渠道成员进行全方位的培训，也可以分区域、巡回对渠道成员进行培训。

（2）在线培训。

在线培训是利用腾讯会议等互联网工具，对渠道成员进行培训。培训内容包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题等。在线培训可以节约时间、降低培训成本，但是效果不如现场培训好，并且不适合技术含量高、操作比较复杂和较为专业的新产品。

（3）上门培训。

厂家的技术人员、区域经理等上门对渠道成员进行技术培训、市场营销方法培训，有的厂家会定期到渠道成员处进行上门培训。

（4）出国深造。

厂家对核心的渠道成员提供深度培训，以打造厂家的核心竞争优势，如选取渠道成员到国外读MBA（MasterofBusinessAdministration，工商管理硕士）。

（5）经验交流会。

厂家组织渠道成员以经验交流的方式进行培训，如厂家邀请优秀经销商到一些风景名胜地旅游，同时开展经验交流会。

（6）样板市场参观。

厂家组织渠道成员到优秀的市场参观学习，听取优秀渠道成员及其员工的经验介绍，让其起到带头作用，如某厂家组织经销商到河南郑州参观样板专卖店。

（7）资料培训。

厂家要编制《市场工作指南》《商贸企业经营管理手册》等资料，通过邮寄或现场分发的方式让经销商自学。

（8）讲师培训。

厂家聘请相关领域的专家或讲师对渠道成员进行培训，如元气森林、益海嘉里、格力、美的、青岛啤酒等上千家企业邀请作者对其经销商进行培训。