在年会中，厂家要充分利用这个机会体现厂家的实力，展现厂家的远景规划，要让其他所有经销商看到，厂家所给予付出努力的经销商的荣誉，以及新的一年所展现出的希望。会议要达到“让经销商高高兴兴来，让经销商带着激情去”的目的。

前面我们了解了如何确定经销商年会的内容及开展时间，今天我们继续来了解年会地点的选择，参会人员的确定以及会议议程策划。

地点的选择应根据厂家的实力而定。一般选择的地点如下：

1、企业总部。如果总部条件较好，可选择在企业总部所在地开会。这样可以在会议期间安排参会人员到企业总部办公楼、荣誉展厅、生产现场等地参观，提升厂家在经销商心目中的形象。

2、优秀经销商所在地。选择优秀经销商所在地开会，可以现场观摩、学习交流，同时鼓舞当地经销商。

3、宾馆酒店。可选择四星级、五星级酒店，如广州某集团在古镇五星级酒店召开经销商年会。

4、风景名胜地。经销商在闲暇之余可以欣赏祖国名山大川、人文景观，陶冶情操，提升文化底蕴。但这种形式的会议组织工作难度大、费用高。

经销商大会，不是说只允许经销商参加，根据会议性质，可以邀请相应的人员参加。参会人员一般包括以下几类。

1、经销商。可以根据情况选择全体经销商或部分经销商来参加会议。

2、优秀经销商的家人。根据会议性质，可以考虑邀请各区域优秀经销商携家属一同参加，一来可以融洽客情关系，二来可以促进经销商家人对厂家工作的支持。如美国卡特彼勒就希望经销商带上自己的孩子参加经销商年会，参加组织孩子参观工厂和公司，从小培养二代经销商，实际上，卡特彼勒从1925年诞生到今天，经销商已经经历了第三代、第四代了，经营权在家族内的传承，确保了卡特彼勒在全球工业挖掘机第一的领先地位。

3、经销商优秀的销售人员。很多情况下，经销商经营多个品牌，销售产品是经销商的销售人员的工作，邀请经销商的优秀销售人员参加厂家年会，有利于激励经销商的销售人员销售更多的产品。

4、负责经销商的厂家销售人员。他们负责在会议期间组织经销商，包括到会、签约、进餐及会场纪律的维持等。

5、销售部的其他人员。他们负责协助会议的其他工作。

6、市场部的其他人员。他们负责收集市场信息、产品信息，进行产品展示等。

7、厂家高层领导等。他们负责致开幕词、颁奖和答疑。

8、其他人员。如公司所在地的政府官员、行业协会领导、广告公司、供应商、新媒体等。

1、领导致欢迎词

由企业最高领导致辞，宣布会议开始。欢迎词的内容主要包括：欢迎大家与会，企业上年工作总结，企业目前面临的问题，企业未来的工作重心；企业将来的发展蓝图。

2、销售工作回顾

一般由销售部总监、市场部总监或营销副总作报告。工作回顾是经销商年会最为常规的内容，主要包括：本年度企业大事；销售计划完成情况总结；市场情况总结，含促销、广告、激励政策、市场管理等；企业获得的荣誉。

3、经验交流

一般由优秀经销商代表发言。内容包括：区域市场操作经验；经销商心得体会；优秀零售商卖场管理经验；产品促销的经验等。

4、下年计划

公布下年度工作计划是较为敏感的话题，关系到经销商未来最切身的利益，应尽量提出普遍性计划，避免细节性计划，并强调公司支持力度。一般包括：下年度目标；经销商政策；广告投入计划；新产品开发计划；下年度销售竞赛计划。

5、经销商培训

由于经销商的水平参差不齐，各自的发展阶段和所处的经济区域也不尽相同，因此，厂家最好能在年会举办前做一些问卷调查，了解经销商的真实需求，看他们是想听一些渠道管理的课程，还是业务管理、财务管理、人力资源管理的课程，根据普遍需求，聘请相应的讲师，设计相应的课程。只有这样，培训才能收到实效。一般情况下，培训经销商需要确定以下内容：

（1）培训时间：一般为半天、1天或2天。

（2）培训讲师：由厂家人员和外聘讲师相结合。

（3）培训内容：包括企业文化、产品知识、行业知识、公司化运作、员工管理、促销技巧、终端开发与管理、品牌建设、政策法规等。

（4）培训作用：统一经销商认识，激发经销商经营热情，进一步提升经销商的管理水平及市场操作技能，增强经销商对厂家的向心力、凝聚力，最终达到厂家和经销商协同发展的战略目的。

梅明平老师建议：

厂家在选择培训师的时候不一定非要聘请大牌培训讲师，他们很多时候都是讲战略、讲管理这些宏观课程出身的，缺乏对一些市场细节的了解，因此并不见得能够满足经销商的需要。适合企业的才是最好的，经销商培训邀请的培训师一定要是有实际市场操作经验的营销专家，他们有丰富的实战经验，在培训时往往能够将理论与实际紧密结合，从而更具指导意义，更受经销商的欢迎。

搜索引擎十分快捷方面，企业上网搜索经销商培训就有很多相关的讲师和课程信息，企业可以根据兴趣进一步了解，找到合适的培训讲师。

6、颁奖仪式

对去年的优秀经销商进行奖励，为其颁发奖杯、证书和奖品，从精神上和物质上来激励他们，同时也极大地刺激了其他经销商。颁奖仪式包括：节目表演；品牌形象代言人见面；抽奖；颁奖；晚宴。

在奖品的设置上应避免直接以企业产品、现金等作为奖励，防止事后影响厂家整体产品价格体系。可将笔记本电脑、手机等作为奖品，也有很多企业将旅游作为奖励。对于其他与会的经销商，也可赠送一些礼品。

颁奖晚宴要有抽奖活动，以便吸引没有获奖的经销商参与其中。奖品要有吸引力，现场抽奖要和文艺节目、优秀经销商颁奖穿插进行，最后抽大奖、颁大奖，使经销商的情绪达到高潮。

第二天早上，送上一年度的优秀经销商到机场，参加出国旅游等。颁奖晚会要安排几个精彩的节目，如年轻人的劲歌劲舞、魔术师的表演、流行歌曲等，使经销商的情绪逐渐升高。