对于现在的市场来说，经销商的毛利率越来越低是不争的事实，如果经销商无法制止毛利率持续下降的趋势，在不久的将来，一定会被市场淘汰。而了解毛利率，并控制毛利率，是经销商实现自我救赎、实现盈利的唯一方法。

那么如何控制毛利率呢？毛利率分为单品毛利率与综合毛利率，下面为大家分别介绍。

一、单品毛利率

单品毛利率，就是某一种产品的毛利率，与单品的畅销程度有关。一般来说，越好卖的产品如畅销品，毛利率就越低。越不好卖的产品，毛利率就越高。例如，畅销品的毛利率为10%，新产品为25%，辅销产品（非畅销品）为18%。

单品的毛利率，还与销售渠道的特性有关，一般情况下，现代渠道的毛利率比传统渠道要高。例如，同样的产品，在现代渠道的毛利率为15%，而在传统渠道的毛利率可能只有11%，在特殊渠道的毛利率为13%。为什么呢？因为不同渠道的费用投入不一样。现代渠道要投入很多费用，如进场费、陈列费、店内杂费、促销员工资、促销活动费，所以零售价格也会相应高一些，而传统渠道不需要这些费用，零售价格相应低一些。

从单品来看，要提高毛利润，必须提升毛利率高的产品的销量、销售渠道的销量。

综合毛利率，就是销售的所有产品的平均毛利率，是反映经销商经营效率的一个重要指标。经销商的核心工作之一，就是提高产品的综合毛利率，它的计算公式如下：

综合毛利率=毛利总额÷销售收入×100%

为了更深入地理解综合毛利率及其对经营策略的影响，我们来看一个具体的例子。

假设经销商在同一销售渠道只卖两种产品A和B，A是畅销品，毛利率比较低，为9%；B是辅销产品，毛利率比较高，为22%。假设A、B两个产品的销售额之和是1000万元，来看看在不同销售结构情况下的综合毛利率的变化：

第一种产品的销售结构为9∶1结构。A销售900万元，B销售100万元，合计1000万元。第二种产品的销售结构为3∶2结构。A销售600万元，B销售400万元，合计1000万元。接下来计算两种不同销售结构下的综合毛利率，见下表：

从上表可以看出，在A∶B=9∶1的销售结构情况下，综合毛利率为10.3%；在A∶B=3∶2的销售结构情况下，综合毛利率为14.2%。

通过捆绑、套餐促销，将产品销售结构从9∶1调整到3∶2，毛利率从10.3%提高到14.2%，综合毛利率提高了3.9%，比原来的综合毛利率10.3%增加了37.9%（3.9%÷10.3%）。

由此我们可以看出，提高毛利率高的产品的销售占比，会提高综合毛利率。所以，经销商提高综合毛利率的主要任务之一，就是提高毛利率高的产品的销售占比。

另外，产品在不同渠道的销售结构发生变化，综合毛利率也会发生变化。

因此，提高综合毛利率有以下两条途径：一是提高高毛利率产品的销售占比；二是提高高毛利率渠道的销售占比。