破局的关键在于回归招商的本质：科学评估，精准匹配。 经销商的选择标准因不同行业、不同区域而不同，本文系统性地梳理出12项关键指标（涵盖营销思路、合作意愿、经营态度、经营声誉、信用及财务状况、销售实力、销售状况、经营规模、管理能力、管理权延续、产品线、市场占有率），并进一步聚焦为四大维度：经营思路、经营实力、管理能力、合作意愿。掌握这四大维度，能让招商工作事半功倍，精准锁定真正能“并肩作战、共拓市场”的优质伙伴，实现经销商高质量筛选与长期共赢。

01

思路就是出路。销售人员应选择与厂家经营思路相近的经销商。销售人员要了解经销商的经营思路，可以从以下4个方面着手。

对未来的规划

通过对未来有没有明确的规划，可以判断经销商有没有发展后劲。销售人员可以通过以下问题了解经销商对未来的规划。

（1）发展目标是什么？

（2）5年以后是什么样的？

（3）对未来有何计划？

（4）有没有参加培训？

经营状况

销售人员通过直接询问可以了解经销商的经营状况。不少经销商仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、卖货，月底甚至年底盘账。问他各品项每天卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类的经营模式不能被赋予经销商的重任。

市场状况 

销售人员通过直接询问可以了解经销商对当地市场的熟悉程度，经销商是否对当地的市场规模、行政区划、基础情况、市场特点有较好的理性认识，标志着其是否有比较清晰的营销理念。

服务态度

销售人员通过直接询问、现场观察、询问店内其他员工和客户等方式，可以了解经销商对送货、铺货的态度，以及对客户的服务程度。如果经销商清楚自己经营的各品项业绩和盈利状况，熟悉当地市场的基本特点，并且积极拜访售点，增强客户服务，强化自己的销售网络，那么营销思路检测这一关就算顺利通过。

02

厂家在选择经销商时，经营实力是很重要的标准。厂家判断经销商实力的方法有很多，主要可以从资金实力、产品线、市场占有率、知名度、员工的数量和素质5个方面进行判断。 

资金实力

资金实力是厂家选择经销商的首要条件。厂家应选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，因为这样的经销商不仅可以保证及时回款，还可以在财务上向厂家提供一些帮助，从而有助于扩大产品销路。

产品线

从以下 4 个方面考虑经销商经销的系列产品：竞争对手的产品，兼容性产品，互补性产品，产品质量。销售人员应寻找经营兼容性产品的经销商，因其从根本上不对自身产品产生威胁。经营互补性产品的经销商也是目标经销商，因为经销商通过经营这类产品可为消费者提供更好、更全面的服务。在产品质量方面，厂家应选择经营产品质量比自己好，至少不低于自己产品质量的经销商，绝不能把自己的产品同“劣质”“没名气”的产品放在一起。 

市场占有率 

销售人员判断经销商是否拥有厂家所期望的那部分市场或称市场占有率需要特别考虑的是，该经销商的市场范围是否太大，以致有可能与其他经销商重叠。厂家应坚持“最大占有，最小重合”的原则。

知名度 

销售人员要了解经销商的知名度，可以走访几十家零售店，并向店主打听：“××经销商你们知道吧？你们平时从哪里拿货？”再走访超市、餐饮等了解同样的问题。如果该经销商在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点都由它供货，就可以证实它的销售网络比较全面。 

员工的数量和素质

随着产品技术含量的提高和竞争的加剧，销售人员的专业技术水平和专业推销能力越来越重要。

03

厂家销售人员通过直接询问、现场观察等方式，可以大致了解经销商的管理能力，具体应了解以下3个方面。 

物流管理

有无仓库管理员？有无仓库管理制度？有无出库、入库手续？有无库存周报表、报损表、即期/破损/断货警示表等？即期、破损、断货现象是否严重？ 

财务管理 

有无财务制度？有无会计、出纳？有无现金账？有无销售报表？是否执行收支两条线？是否存在“自己的直系亲属，谁用钱谁自己从抽屉里拿”的现象？ 

人员管理

厂家要了解经销商的人员管理情况，主要了解以下几个方面。

（1）是否有业务员？

（2）业务员中亲戚所占比例是多少？

（3）有无人员管理制度？

（4）业务员是否服从管理？

（5）有无清晰的岗位职责分配？

（6）业务员工作状态如何？是自己去找地方卖货，拿销量提成，还是按规划周期性拜访客户，通过综合指标（铺货率、售点生动化等）综合考评绩效？

04

经销商的合作意愿表现在以下3个方面。 

认同产品，重视产品

经销商对产品的重视是其成为该区域经销商的必要条件。因为重视才能产生责任心，而责任心是驱使经销商努力工作的直接动力。销售人员可以直接询问经销商是否对产品有认同感。例如，询问经销商对产品的市场潜力如何看待？预估该产品能够产生多少销售额？

愿望和抱负

经销商销售产品，不仅对厂家、消费者有利，还对经销商有利。分销渠道作为一个整体，每个成员的利益来自成员之间的合作。只有所有成员具有共同愿望、共同抱负，具有合作精神，才能真正建立一个高效运转的分销渠道。

热情

经销商对销售人员是否热情接待？销售人员要求经销商热情并不是想吃他请的一顿饭，想抽他敬的一支烟，而是如果经销商真的很想和销售人员合作，自然会热情相待。