选对了经销商，如何用一纸合同把合作伙伴转化为长期共赢？

经销商合同远不止是形式而已！

从精准划定势力范围（销售区域）、设定合理的KPI（销量指标），到设计诱人的激励政策（返利）、明确退路（退换货），再到严格把控信用关（资信审查）和执行关（履约监控）...这是一套环环相扣的系统工程。

掌握这份经销商合同签订与管理的全流程攻略，助你构建清晰、可控、双赢的合作框架！

一、销售区域

销售区域是指允许该经销商在多大范围内销售厂家的产品。

厂家确定销售区域既能保证自身的利益不受损害，也不允许经销商将产品跨区销售。

明确的区域范围是厂家处理窜货的依据。

销售区域要写清是某省还是某市、某县，以免产生销售交叉区域或销售盲区。

二、经销方式 

合同要明确是独家经销还是非独家经销。如果是独家经销，还要明确是专销、专营或独家经营。

三、合同的产品范围 

有些厂家的产品比较单一，渠道也一样，则该经销商所经销的产品就是该厂家的全部产品。

但是，也有一些厂家的产品品牌较多，品类也比较丰富，渠道也有很大的区别，一个经销商不能经销该厂家的全部产品。

因此，合同应明确标注经销商经销的产品名称、规格、型号等。

在同一个区域，厂家可以招聘多个经销商，每个经销商专门负责某些品类的销售。

四、销量

销量指标是产品经销合同中一个不可忽视的指标，它可能导致合同终止，还是经销商获得奖励的依据。

销量指标的内容有每次购货量、首次购货量、单位时间销货量（如年销售计划和月销售计划）等。在招商之前，厂家应事先确定每个区域的销量指标，以免经销商贪大。

例如，在湖南常德地区，应将销量指标分解到每个市及县，可定为常德市年销售额50万元、澧县30万元、桃源县20万元、安乡县15万元、临澧县10万元，常德地区销售额合计125万元。这样，可有效地规避经销商一味贪大的意图。 

五、经销的渠道

对同一种产品，有的经销商擅长终端渠道（各大中型卖场、超市），有的经销商擅长流通渠道（批发市场、小型夫妻店等），而该产品在这两种渠道都畅销。

厂家在不能找到一个覆盖两种渠道的经销商的情况下，为使该产品在当地达到有效覆盖最大化，可以选择两个经销商，一个负责终端渠道，另一个负责流通渠道。

因此，在《产品经销合同》上，要注明产品经销的渠道。

六、返利的形式和条件 

返利有很多种，如月返利、季返利和年返利。

返利的依据不一样，有的依据销量，有的依据完成销售任务的情况，有的根据不同的产品有不同的返利等等。

销售人员应明确告知经销商怎样才能使返利最大化。

七、结算方式

是现款现货还是先货后款？是部分付款还是全额付款？铺底货款何时结算？有无结算奖励？

八、合同期限 

一般合同期限是1年，但也有很多厂家以每年12月31日为合同终止期，第二年再续签合同。 

九、运输、库存等条款

在合同中，一定要明确运输方式（海运、汽车运输、火车运输等），运费的支付方式（现金、支票、到达后付款、起运前付款等）。

另外，还要确定周转量、结算方式、货物仓储及货物破损补偿方法、质量处理、索赔责任及方法等。

十、退换货

退换货条款首先要讲明退换货的原因或条件，如质量问题、型号错误、未能售完、产品破损等。注明退换货的条件，以方便执行。

退换货直接涉及双方的利益，双方对此条款应当认真对待。

例如，有的厂家允许退换货比率为上月销售额的2%。为了鼓励经销商不退换货，厂家可以规定对于没有退换货的经销商，奖励其上月销售额1%的产品。 

十一、确定违约责任及处理方法 

违约一般包括以下行为：窜货，低价销售，排他性条款等。合同应明确违约责任、处理程序及处理标准。

十二、费用分摊

厂家需要经销商做一些辅助性工作，如购置产品维修、保养设备，对产品进行促销，开发新的渠道，提供售前、售后服务，垫付当地的广告费用等。这些工作引起的费用应该由谁负责，应事先约定好。

规范经销合同签订程序是为了让厂家与经销商更好地履行合同的条款，经销合同签订程序包括签订前、签订时和履行中3个阶段。 

一、签订前

在与经销商签订合同之前，销售人员要对经销商的资信状况进行审查，建立经销商的详细档案；

对经销商的付款能力和信用状况进行充分了解（如以前是否有欠账、赖账的记录），并进行分类和信用等级的分级评比工作。 

二、签订时

在厂家与经销商签订合同的过程中，双方要对合同的条款严格审核，合同要采用统一格式的文本，合同用语要严谨；

对不同标的额的合同要明确授权等级；合同签订以后，厂家要将合同的信息完整录入。 

三、履行中

厂家对合同的履行速度与质量要进行全过程监控，以免造成呆账、坏账。经销合同原则上由厂家销售部销售主管签订，特别的经销合同（如特大城市特许经销合同）由销售经理亲自签订。

经销合同签订程序如图所示。