6.1.1  对经销商促销存在的主要问题

（1）经销商享受了促销折扣，却不能把削减价格的好处完全传递给消费者。

（2）频繁的促销增加了产品推广的费用，降低了厂家的利润。

（3）导致厂家进入促销怪圈：大促销大销量，小促销小销量，无促销无销量。

（4）如果有窜货，促销也不能使经销商获益，而是将促销利益转给了零售商。

（5）经销商的促销往往导致市场价格降低。

6.1.2  对经销商促销的论点

（1）频繁的经销商促销不会助长经销商高水平的支持。

（2）经销商促销应该被看成战略性经销商管理的一部分，而不仅仅是引导经销商销售更多产品的快速反应的战术行动。

（3）厂家在实施重大促销方案前，必须仔细研究各渠道成员的需求。

（4）促销后的调研可以评价渠道环节对促销的反应。如果厂商期望在提高促销有效度方面取得持续的进展，那么，这个习惯必须建立起来。

（5）尽管厂家已经做出了最大的努力，强有力的大型经销商还是不可避免地会在促销问题上与厂家陷入冲突。

梅明平对销售总监说

促销并不只带来好处，也会产生副作用。控制不好，促销就是窜货、乱价、渠道冲突的根源。

—好的促销是企业的战略行为而不是战术行为，是对经销商高水平的支持。

—好的促销应该要了解渠道成员的需求，如对经销商、零售商和消费者进行研究，看看他们对什么样的促销感兴趣，对什么样的赠品感兴趣。

—好的促销应该让每个渠道成员都有好处，而不仅仅只是经销商有好处而零售商没有，或者消费者有好处而经销商没有。只有每个渠道成员都有好处，才能保证每个渠道成员的积极性。

—好的促销活动应尽量避免渠道冲突，如经销商之间的冲突、经销商与零售商之间的冲突等。