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4.3 选择返利的兑现形式

返利不仅是一种激励手段，更是一种控制工具，因为返利奖励常常不是当场兑现，而是滞后兑现的。换言之，经销商的部分利润是掌握在厂家手中的。如果厂家返利用得好，就可使返利成为一种管理控制经销商的工具。返利兑现的常用形式包括现金、产品和折扣。企业在选

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2021-07-01
4.4 确定返利水平

返利作为额外的奖励，必须具有一定的诱惑力。返利的力度必须能刺激经销商去努力提高销量，以获取尽量多的利益。但是，返利也必须在严格财务核算的基础上确定点数的范围。不同行业的利润率是不同的，所以，点数的选择需科学、谨慎，在确定前要充分考虑不同行业

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2021-06-30
4.5 建设返利系统的关键点

经销商经营产品的最终目的是最大化地获取利润。而厂家的返利也的确可以成为控制经销商、争取渠道畅通的一种直接而有效的手段。那么，如何才能很好地利用返利这种方式，同时又能将其负面作用降至最低呢？为此，必须建设一个科学的返利系统，在建设时应特别注意

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2021-06-29
4.6 设计返利系统

4.6.1确定返利项目、返利水平和返利时间4.6.2确定返利兑现方式4.6.3返利累计定位4.6.4成熟产品返利政策

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2021-06-28
4.6.1 确定返利项目、返利水平和返利时间

表4-2为用来确定返利项目、返利水平和返利时间的返利系统设计表。在制定返利政策时，要特别注意在不同的市场阶段，返利的侧重点应各不相同。用返利来激励和控制经销商，企业首先要清楚现阶段激励和控制经销商要达到的具体目标是什么。只有具体目标清楚，才

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2021-06-27
4.6.2 确定返利兑现方式

如何确定返利兑现方式？结合前面所介绍的内容，再判断性地回答以下几个问题，就很容易做出决定。—企业现金流是否允许？—窜货现象是否严重？—经销商的积极性高不高？—产品是否为畅销产品？—

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2021-06-26
全球500强华人讲师称号

荣获中华讲师网“全国500强华人讲师”称号。荣获中华讲师网2012年度、2017年度“全国500强讲师”称号！

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2021-06-25
国务院国资委经销商管理师认证专家委员

梅明平老师在经销商管理领域高度专业，荣获国务院国资委经销商管理师认证专家委员会委员！

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2021-06-25
4.6.3 返利累计定位

从根本上说，返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返+季度返+年返”或“季度

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2021-06-25
4.6.4 成熟产品返利政策

当产品处于成长期时，可以鼓励窜货；当产品处于成熟期时，要坚决制止窜货行为。同样，在不同阶段，返利的政策也应该不同，这样才有利于激励并控制经销商。当产品处于成熟期时，企业仍然沿用成长期时的返利制度，就好像放一颗糖在小朋友的手中却禁止他吃一样。

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2021-06-24

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