为什么许多产品红红火火时，却突然销声匿迹？为什么畅销的产品反而赚钱越来越少？一个重要的原因是市场出了问题。据调查，销售工作中的两大顽疾是窜货和低价，而不同区域市场间的低价倾销则是由窜货造成的。因此，窜货是导致市场价格混乱、经销商无利可图的罪魁祸首。

8.1.1窜货的概念

窜货又称冲货，是指与厂家签订合同的经销商，其产品不在合同所规定的销售区域内储存或销售。

从窜货的定义可以看出，窜货除了在其他区域销售，还包括在其他区域储存，即当厂家查找窜货源头时，发现某批发商的仓库中有其他区域经销商的产品，这种情况也属于窜货。

8.1.2窜货的形式

根据窜货的主体不同，我们将窜货分为直接窜货和间接窜货。但是，无论是直接窜货还是间接窜货，厂家只能管理与之签订合同的经销商，所以在通常情况下，直接窜货和间接窜货均由与厂家签订合同的经销商承担责任。

1．直接窜货

受到利益的驱使，经销商将产品直接批发给非所属区域的批发商或零售商，属于直接窜货，即货物流向为“经销商→其他区域的批发商或零售商”。

2．间接窜货

由经销商所属区域的批发商将产品批发给非所属区域的批发商或零售商，属于间接窜货，即货物流向为“经销商→本区域的批发商→其他区域的批发商或零售商”。

8.1.3窜货的性质

窜货主体的动机不同，对市场的影响也不同，为此可以把窜货分为有意窜货和无意窜货。

1．有意窜货

有意窜货是指为获取非正常利润，与厂家签订合同的经销商蓄意向自己授权辖区以外的市场倾销产品的行为。

经销商有意窜货最常用的方法是降价销售。有意窜货给厂家造成的危害是巨大的，它会扰乱厂家整个经销网络的价格体系，易引发价格战，降低通路利润；有意窜货使得被窜货的经销商对产品销售失去信心，丧失积极性并最终放弃经销该厂家的产品；被窜货的经销商往往在一夜之间，由于价格原因失去下级客户的信任，导致双方长期建立起来的生意互信关系毁于一旦；混乱的价格将导致厂家的产品、品牌失去被窜货的经销商的信任与支持。

2．无意窜货

无意窜货是指与厂家签订合同的经销商，由于市场自然销售等原因，产品流向自己授权辖区以外的市场的行为。

无意窜货在市场上时有发生，只要有市场的分割就会有此类窜货。无意窜货主要表现为在相邻辖区的边界附近互相窜货，或者在流通型市场上，产品随物流进入其他地区。无意窜货如果窜货量小，不影响市场价格体系，则对被窜货的经销商影响不大；如果窜货量大，且影响到了该区域的市场价格体系，则对被窜货的经销商影响较大。