10.3.1价格点定价法

价格点定价法是指厂家以客户愿意支付的价格点为出发点，减去预计获得的利润后确定生产成本，目的是让客户满意，决定价格的主角是客户。

1．计算公式

价格点定价法，先要确定消费者愿意支付的价格，即产品的零售价格，然后确定厂家和渠道成员所希望获得的利润空间，两者的差即为产品的生产成本，计算公式为：成本=售价-利润。

2．定价逻辑

价格点定价法的精髓是着眼于客户的需求，研究客户希望以什么价格购买产品才能满意。如果客户满意，产品就能成为畅销品，即使成本很低也能定出高价；相反，如果客户不满意，再怎么削减成本，也难以让客户购买产品。客户在购买产品时，大多依靠“这个价格是贵还是便宜”的感觉来决定是不是购买。因此，厂家要放下“价格必须考虑成本”的心理包袱，转向以客户为中心的定价方法。

【案例】为什么咖啡的定价比方便面高

如果单以成本定价的话，一盒方便面远比一杯咖啡的成本高得多。但实际情况是，成本高的方便面售价低，成本低的咖啡售价高，这是为什么呢？因为咖啡定价采用了价格点定价法，满足了客户对于咖啡价格的心理需求。