经销商拜访是销售人员的核心工作，约占其2/3的工作时间。提升拜访效率，已成为驱动经销商销量的关键路径。

可以说，销量始于拜访，但并非所有拜访都能创造价值。 

如何实现高效拜访？这要求销售人员精准把握动作要点。

在实行经销制的厂家，区域经理常需管辖跨地区、全省乃至多省市场，月均拜访量极大，单次停留时间极短。

在有限接触中，区域经理应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？

下文将通过三大关键阶段（拜访准备→任务执行→总结复盘），系统拆解高效拜访策略。

区域经理在拜访经销商之前，要做充分的准备，为有效的拜访奠定良好的基础。

一、了解厂家新产品和各种策略

区域经理不了解厂家的销售策略，就无法用销售策略去吸引经销商；

不了解新产品，就无法向经销商推销新产品；

不了解当月的促销计划，就无法让经销商尽快下单。

尤其在厂家推出新的销售策略、价格策略和促销策略时，区域经理更要了解各种策略的详细内容。

当厂家推出新产品时，区域经理要了解新产品的特点、卖点是什么。

二、有明确的拜访目标

经销商拜访目标分为销售目标和行政目标。

销售目标包括要求老经销商增加订货量或品种，向老经销商推荐现有产品中尚未经销的产品，向老经销商和新经销商介绍新产品，要求新经销商下订单等。

行政目标包括收回账款、处理投诉、建立客情关系等。

三、整理好个人形象

区域经理要通过良好的个人形象向经销商展示品牌形象和厂家形象。

四、带全必备的销售工具

凡是能促进销售的工具，区域经理都要带上。

销售工具包括产品说明书、厂家宣传资料、名片、计算器、笔记本、笔、价格表、宣传品、样品、有关剪报、订货单等。

区域经理拜访经销商的任务主要包含5个方面：完成销售任务，维护市场秩序，建设客情关系，收集市场信息，指导经销商。 

一、完成销售任务

这是区域经理拜访经销商的主要任务。

无论是区域经理还是经销商，每个月都有销售任务，而完成销售任务的比例高低直接关系到区域经理和经销商的利益。

因此，在每次拜访中，区域经理都要询问经销商产品销售的情况，了解销售中存在的问题，制定促进销售的方案和措施。

区域经理主要通过以下工作完成产品的销售任务。

（1）分析上月销售情况，包括厂家规定是否按要求落实了，未完成的任务是否跟踪处理了，经销商承诺是否兑现了。 

（2）对经销商的销售数据进行分析，包括历史的同期数据、分品类的数据、当年销售数据等。 

（3）对经销商的库存进行分析，包括上月库存、本月进货、本月库存，以及当月出货量。 

（4）对厂家促销计划进行分析，包括渠道促销计划、消费者促销计划，以及促销品在本区域的畅销情况等。 

（5）对返利制度进行分析，看看返利周期是月、季还是年，看看返利依据是按计划还是按销量，看看返利分不分品种等。 

（6）对产品的销售周期进行分析，判断产品是处于淡季还是旺季，或者处于淡旺季的转折期。 

（7）提出订货建议。 

二、维护市场秩序

区域经理要处理市场运作中的问题，解决经销商之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场价格的稳定。

区域经理维护市场秩序主要做以下工作。

（1）进行价格比较。对不同经销商销售价格、同一经销商不同时期价格、进货与零售价格等进行比较，并了解竞品价格。 

（2）考察窜货情况。对本区域的窜货情况进行实地考察，看看有没有其他的货窜进来，同时要防止经销商向其他区域窜货。 

（3）了解终端产品在流通市场中的销售情况。有些厂家对销售终端产品有额外的补贴，经销商为了获得额外的补贴使终端产品进入流通市场销售，从而影响终端产品的市场价格，不利于终端产品在终端卖场的销售。因此，区域经理应及时了解终端产品在流通市场中的销售情况。 

（4）处理经销商投诉。经销商有任何不满意都会进行投诉。区域经理应及时解决经销商的投诉，以避免经销商越级投诉，造成不良影响。 

三、建设客情关系

区域经理要在经销商心中建立自己的品牌形象，这有助于取得经销商对工作的配合和支持。

区域经理与经销商建立良好的关系，主要做以下工作。

（1）让经销商感觉到区域经理在帮他赚钱，这是核心。让经销商感觉到区域经理在真心诚意地帮他，这就为双方进行良好的沟通打下了基础。 

（2）真正了解经销商关心的销售问题，做好销售支持工作。经销商认为区域经理手中有厂家的资源，希望区域经理以此来帮助他提升销量，所以区域经理应利用厂家的资源，如促销品、赠品、宣传画、广告补贴、人员支持、终端支持等，帮助经销商提升销量。 

（3）做一件令经销商刮目相看的事情。

（4）在感情上用心。没有人能拒绝真正为他着想的人。

四、收集市场信息

区域经理要随时了解市场情况，监控市场动态，同时要注意收集以下几个方面的信息。

（1）经销商信息，包括个人信息、厂家信息、财务信息等。 

（2）产品信息，包括客户对产品质量和价格的反馈信息。 

（3）竞品信息，包括竞品的价格、促销、销量、渠道等。 

（4）区域市场信息，包括人口、经济、渠道分布、经销商群体等。 

（5）销售经验，包括经销商的销售经验、有效的促销方法、先进的管理方法等。

（6）小道消息，包括经销商的负面报道、市场见闻等。 

五、指导经销商

区域经理主要分为两种类型：

一种是只会向经销商要订单的人，另一种是给经销商出主意的人。

前一种区域经理获得订单的道路会很漫长，后一种区域经理会赢得经销商的尊敬。区域经理在拜访经销商时，帮助经销商发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。

优秀区域经理的经验就是，请经销商吃百顿饭，不如为经销商做一件实事。

区域经理对经销商的指导包括以下两个方面。

（1）对经销商销售人员进行培训，培训内容包括销售技巧、产品陈列技巧、理货技巧、谈判技巧、拜访技巧等。

（2）对经销商进行培训，主要是组织经销商进行样板市场参观，组织区域集中专题培训（仓库管理、财务管理、员工管理等），举办经验分享活动。