“马斯洛需求层次理论”告知我们，人只有在满足了生理上的需要之后，才会追求更高层次的心理需求。同理可得，企业也需要在盈利的基础上才能更好地追求更高层面的诸如社会责任感、大同、关爱之类的东西。

那如何盈利？一句废话也没有，就是——靠终端。

 依靠终端

     如今，家具企业的终端无非要么依靠经销商，要么依靠自己成立独立大店或者直营电商或者体验店带单，基本上现在的家具企业仍然是以经销商途径的终端为盈利的主要来源。这样一来，经销商在当中起的作用就异常明显了，也相当重要了，就如同链接胎儿与母体之间的脐带一般。

    既然企业要的是盈利，经销商何尝不是？可如今从2015年的牛市过后，进入熊市，中国人的财富已经缩水一部分，购买动力也面临着下降，经济增速也开始趋缓。在这种环境下，国人的购买欲望反而越倾向于买房！经济越不好，中国人似乎越爱买房。为什么？房子保值。就像旧时一样，人们热衷于买金子保值，一样的道理。结果，钱都投进房地产了，那其他方面的购买预算就要一砍再砍，消费欲望也要压制下去，消费社会似乎变地越来越理智和冷静了，消费结构也似乎越来越合理了，“消费降级”似乎很名正言顺地C位出道了。

     可是，房地产的利好消息对家居家具行业来说，似乎也是喜事一桩。很多家具人都表示，消费者买了房子，那总会是有更加多的机会去消费家具的，前景乍一看还是好光明的。

      中国人自古以来脚踏实地、务实的性格，以及落叶归根、养儿防老的心态，造就了一种现象：需要“有瓦遮头”，要有保障，要有所依。不管再怎么艰难或者落魄，只要有一片瓦片是属于自己的，能够遮风挡雨，便足矣。这可以变相地理解成当今年轻一辈口中的：安全感。现在的生产，倡导的是生产安全；现在的食品，倡导的是食品安全；现在的产品，倡导的是环保安全；现在的恋爱，所被追崇的也是满满的安全感。

       安全感到底是什么？它看似很虚，很主观。但其实不然，放在实体经济里，它变得触手可及。

经销商的服务使得客人对经销商的信任，企业的服务使得经销商对企业的信任，企业的管理使得员工对老板的信任等等，这些信任背后是满满的安心感和安全感，它们能衍生出忠诚感，对品牌的忠诚、对企业的忠诚、对上司高层的忠诚。

        那么，在现在的消费环境下，企业想要抓住盈利点，就要先稳住经销商，而经销商同样想盈利，企业该如何服务好经销商，让经销商信任，让经销商先盈利，进而自己盈利呢？答曰：培训。企业不能直接替经销商管理，只能借助培训来达到一系列经营决策的实施和经营目的。

精致培训

       既然首先就要与生存相关的，那肯定是与销售有关的——销售培训。其实现在在全屋定制横扫家居界的时代下，早已不同于过往的成品家具时代，仅仅是导购在支撑卖场了。现在门店的设计师也已经不是“纯粹”的设计师，他们更被称之为“销售型设计师”。设计师与导购就像当今全球的家具风格一样，有融合之趋势，同时亦保留了原属于自己的优势。设计师要学会相应的销售术语，以此更好地逼单。导购要学会基本的工艺知识，以此更好地促单。同时，销售工具的应用也越来越重要了，而如何使用好销售工具同样是经销商迫切需求的培训之一。

产品培训。产品培训是最基本的，是生存需求层次的。但是很多时候，经销商所接触到的产品培训并不全面。一来，是因为门店的面积有限，不可能把所有产品摆在店面，导购自然不会太过熟悉见不到的产品，尤其是新来的导购。二来，信息的传递性也有延迟性和隔阂性，导购不会直接接触工厂的工艺部或者订单处理部，对于某些淘汰的工艺或产品并不能及时了解，会造成“答应了客户接了单才知道不能做”的情况。甚至某些时候，设计师也是到了下单之后才知悉不能接单。

      如今4.0工业被发酵，但是成批量的流水线也造就了非标被限制的弊端。很多时候，为了确保交货时间和质量，工厂会经常调整工艺规则与接单标准，及时的产品培训是重中之重，否则答应了客户却做不到，会影响品牌的口碑与经销商对企业的印象。

     生产流程培训。“帮我加急这个订单吧。”“这个订单什么时候才能出货？？！”“都几天了！怎么还不出货”……这些话，在工厂的客服部里面，出现的频次甚至比一天生产的产品还要多。让经销商了解到订单进入工厂后所经历的生产流程，或许更能彼此理解与宽容，内部的客服人员也能更愉快地工作。

     售后流程培训。“服务于终端，才能决胜于终端”。这句口号式的话语已经听得让人起茧子了，但是却是很实在的话，服务，真的很重要！很重要！很重要！！重要的事情要说三遍！企业的售后部门一般服务于经销商，有些大型的则会同时建立起400渠道，服务于消费者。但消费者有问题时第一找的基本上是经销商，再由经销商找问题找原由。这种时候，客户着急、经销商也着急，急病最忌乱投医，不清楚售后流程，盲目地寻找，会让经销商失去耐心，留下极不好的印象。系统培训。系统工具是促进成单的催化剂，不管是绘图系统，还是下单系统、ERP系统，这些系统培训对于经销商来说都是必不可少的。

      经销商想要的培训种类很明了，但经销商想要的培训老师却不是企业能够完全给予得到的。现在的企业的培训老师可以说是很全职类的，他们或许之前是很老道的设计师，甚至是工程师，但绝大多数转做培训老师之后，便很容易脱离了第一线。一旦脱离了第一线，很多关于订单的第一手资料并不能完全掌握。

      渐渐地，培训也越来越遵循着“前人的足迹”，循规蹈矩地培训，没有实际意义可言。而不管是经销商，亦或是设计师和导购，都觉得这样的培训很没有意义，在浪费时间。经销商也不再愿意出资让自己的员工去工厂进行更大规模更全面的培训了，这样就把培训推进了死循环。

       或许家具企业应该重新审视当下的培训体系与培训部门，以及培训人员的合理配置。工厂的订单处理部是接触订单的第一个部门，所掌握的工艺更改信息也算是较早的部门之一，如何让培训老师与这些相关部门接触更为紧密，以提供更全面更专业的培训给到经销商，或者用何种轮岗的形式，让整个家具培训像水车一样轮滚起来，达到“共赢”的局面，是个值得深入思考的问题。

       此外，越来越多的社交工具以及载体形式，家具培训的模式和形式也是时候与时俱进了，以更好地一边配合经销商的忙碌，一边达成培训的目的。