营销渠道决策是一个复杂的过程。营销渠道决策的正确与否是企业能否达到营销目的的关键。产品从生产到消费者都是通过一定的渠道实现的。

      营销渠道决策是一个复杂的过程。营销渠道决策的正确与否是企业能否达到营销目的的关键。产品从生产到消费者都是通过一定的渠道实现的。企业只有在适当的时间、地点、数量和价格将产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到营销的目的，从而实现企业的目标。

      当企业高举产品战、价格战、概念战、品牌战的旗帜时，隐藏在水下的渠道竞争也在如火如荼地展开。还有一种说法是“有渠道的人就有世界”，“渠道是企业的命脉”。

      营销渠道管理是企业为了实现公司的分销目标，对现有渠道进行管理，以确保渠道成员、公司和渠道成员之间相互协调与合作的所有活动。营销渠道冲突不可避免。当同一品牌的经销商发生价格冲突和产品流失时，营销渠道管理尤为重要。

一、 营销渠道的作用

      中间商存在的必要性在于解决生产者与消费者在数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，将商品从生产者转移到消费者。这样，这三个方面才能获得一定的效益，发挥一定的作用。对于生产者来说，它可以使企业的产品有效地进入广阔的目标市场，节省资金占用，提高营销效率和投资回报率，获得生存机会，实现资本积累，保证企业的发展；对于中间商来说，它可以将原始的自然资源转化为人们所需要的商品组合，尽快将产品交付给消费者，并获得一定的利润；对于消费者来说，他们可以选择更多的商品，并以较低的价格购买商品。

二、 营销渠道管理的具体内容

1、管理经销商的供应，确保及时供应。在此基础上，帮助经销商建立和理顺销售子网，分散销售和库存压力，加快商品流通。

2、加强对经销商广告宣传的支持，减少商品流通阻力；提高商品销售队伍，促进销售；提高资金利用率，使其成为经销商重要的利润来源。

3、对经销商负责，在保证供货的基础上为经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中的产品损坏变质、客户投诉、客户退货等问题，有效保护经销商利益不受不必要的损害。

4、加强经销商订单处理管理，减少订单处理错误导致的发货不良。

5、加强经销商订单的结算管理，规避结算风险，保护厂家利益。同时，防止经销商利用结算设施制造市场混乱。

6、其他管理工作，包括培训经销商，以提高经销商对公司理念、价值观和产品知识的认识。它还负责协调制造商和经销商之间以及经销商之间的关系。特别是对于一些突发事件，如价格波动、产品竞争、滞销、对周边市场的影响或低价倾销等，要注重合作与谈判，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商朝着有利于产品营销的方向转变。