特派员是指被厂家派往经销商处，帮助经销商开展销售活动的厂商销售人员。其目的是劝说经销商不推销其他竞争对手的产品，而销售厂家自己的产品，或加强厂家自己产品的销售。

在消费品行业，特派员需要从事以下工作。

（1）检查批发和零售的存货情况。

（2）拜访二批商或零售商，传达有关信息，如新产品、促销信息等。

（3）帮助安排橱窗或店内的摆设。

（4）解答二批商或零售商的问题，提供建议和培训。

（5）努力促进厂家和批发商、零售商之间的良好关系。

（6）处理商品订单。

（7）确保经销商销售计划的完成。

（8）防止并协助处理窜货。

（9）维护市场价格。

（10）培训经销商销售人员。

（11）协助产品铺市、理货、补货和陈列。

（12）协助经销商销售人员开展现场的销售工作。

近几年来，这种做法在快速消费品行业变得十分流行。在零售店，如果厂家安排了自己的销售人员，销售额将会有20%以上的增长。

在工业品市场，特派员也是非常有价值的。他们涉及的活动主要有以下几个方面。

（1）训练经销商的销售人员。

（2）陪伴经销商的销售人员进行销售拜访，协助销售。

（3）从最终用户中获得订单。

（4）提供技术援助。

（5）帮助经销商的销售人员完成销售，特别是在对技术知识的要求超过了经销商销售人员的能力范围时。

虽然特派员对厂家的销售是十分有利的，但也给厂家带来了一些问题。

（1）代价昂贵。在工业品市场，特派员需要受过良好教育，经过特殊训练。他们的工资通常较高。另外，在快速消费品市场，虽然不需要较高素质的特派员，但由于需要聘请的人数较多，支付他们的工资及差旅费用甚至占到厂家所有销售人员费用预算的一半以上。

（2）如果特派员完成了经销商在当地销售的大部分甚至全部的工作，经销商会把特派员看成厂家试图将他们绕过的手段，结果就会导致厂家与经销商之间的冲突。

（3）如果经销商的销售人员非常优秀，则会觉得特派员多此一举，特别是在当厂家的产品只占经销商产品组合中很小的比例时。

所以，在使用特派员时，必须对经销商的态度给予充分的重视。如果使用特派员非但没能增进与经销商的合作，反而造成双方之间的矛盾，那么就没有必要采用特派员这种激励经销商的方式。