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第9章渠道冲突

现状与后果1．销售总监每年出台的销售政策，当在经销商年会上宣布后，立即遭到经销商的反对甚至抗拒，于是经销商与销售总监之间的冲突产生了。这就导致经销商失去对销售总监的信任，销售总监无法正常开展工作。2．厂家推出的新产品不适合现有经销商、现有分

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2021-04-26
9.1 经销商冲突的类型

从冲突的方向来分，冲突可分为横向冲突和纵向冲突。横向冲突横向冲突是指存在于渠道同一层次的各经销商之间的相互冲突，如总经销商之间的冲突、二级经销商之间的冲突、分销商之间的冲突等。横向冲突在经销商的区域重叠时经常发生。纵向冲突纵向冲

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2021-04-25
9.2 经销商冲突的原因

经销商冲突的原因有多种，主要包括资源稀缺、感知差异、决策领域有分歧、目标不一致、信息不对称、角色对立等。1．资源稀缺渠道成员为了实现各自的目标，在一些重要资源的分配上产生了分歧，形成冲突。案例为争夺零售商产生的冲突某区域有一新建的大型连锁超

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2021-04-24
9.3 渠道冲突与渠道效率

冲突究竟产生了什么影响，关键要看它是否影响了渠道效率。渠道效率是指实现分销目标所需资本投入的最优回报率。投入在实现分销目标的过程中最优化程度越高，效率越高；反之，效率越低。投入包括任何实现分销目标所需之物。例如，厂家的目标是希望80%的经销

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2021-04-23
9.4 解决冲突的方法

解决冲突的方法主要包括劝说、谈判、仲裁、法律手段、退出等。1．劝说当经销商之间出现冲突时，厂家利用其权力和领导力，劝说经销商并影响经销商的行为。劝说也为经销商之间提供了沟通的机会，减少由于职能分工、级别权限及错误信息而引起的冲突

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2021-04-22
9.5 销售总监工具箱

在解决渠道冲突时，销售总监要掌握以下6大工具：1．横向冲突和纵向冲突2．良性冲突和恶性冲突3．冲突的6大原因4．渠道效率的概念5．冲突与渠道效率的一般曲线图6．解决冲突的5大方法

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2021-04-21
第10章窜货管理

现状与后果1．经销商陈总按照厂家规定的价格以每箱125元向二批商毛总供货，不到两天，不知从哪里来的每箱85元的同样的产品大量流向陈总的市场，二批商毛总气呼呼地把货退给了陈总，还骂陈总赚钱不要脸，发誓再也不到陈总那里进货了，15年生意上的朋友

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2021-04-20
10.1 窜货概述

10.1.1窜货的概念窜货，又称倒货、冲货、跨区销售，是销售网络中与厂商签订合同的经销商、代理商或分公司，使产品不在合同所规定的销售区域内储存、流通或销售的行为。10.1.2窜货的形式窜货现象分为两种形式，即直接

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2021-04-19
10.2 打码

经销商识别码按照厂家编制识别码的方法可划分为数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图区分码。1．数字识别码数字识别码是生产厂家通过对数字进行有规律或没规律的编排组合来编制的经销商识别码。如表10-1所示，某公司把数字与它在广东省的经销商一一

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2021-04-18
10.3 市场督察部

10.3.1由销售人员处理窜货事件的缺陷（1）容易引起销售人员之间的矛盾。由于窜货会影响被窜货一方销售人员完成销售计划的情况，最终影响其工资奖金，这会导致双方销售人员之间的矛盾。（2）容易引起经销商与销售人员之间的矛盾。销售人

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2021-04-17

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