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13.8 会后评估

要及时向经销商了解会议中的问题和解决建议，检测会议目标是否达成并针对问题采取行动，同时提出经销商在哪些方面予以配合，并给出具体的可落实到行动上的建议。

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2021-03-17
13.9 年会费用预算

不同类型的经销商年会成本预算不同，会议成本还包括会议期间的旅游和食宿费用。会议的预算费用应该越周全越好，如会场租金、参会人员的饮食和住宿费用，以及其他的额外费用（原则上占到预算总费用的5%～10%）都应充分考虑。表13-1是某企业小型经销商

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2021-03-16
13.10 准备年会欢迎函

当经销商进入参会的地点后，应准备一份欢迎函。一方面让经销商感受到厂家的热情接待，另一方面对邀请函的内容进行补充，让经销商更加明确会议期间的活动内容及时间安排，以创造一个轻松愉快的会议环境。欢迎函包括会议期间的安排和会议议程。以下是某厂家经销

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2021-03-15
13.11 销售总监工具箱

在召开一年一度的经销商大会时，销售总监要掌握以下5大工具：1．确定年会的主题2．确定年会的时间、地点3．确定年会会议议程4．年会现场控制方法5．年会费用预算

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2021-03-14
第14章招商策略

现状与后果1．谁是区域经理的候选经销商？到一个陌生市场，应该优先拜访谁？回答这个问题，需要了解选择经销商的3大策略——分两步走策略、追随策略和逆向拉动策略，不同的策略拜访的对象不一样。否则，只会浪费时间，像一只无头的苍蝇到处乱窜。2．某小家

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2021-03-13
14.1 分两步走策略

1．适应对象这种策略针对规模小的厂家或在当地没有知名度的厂家，无论是从实力还是从知名度方面，都不能吸引在当地有影响力的经销商。所以，在经销商的选择上，不必恪守“一步到位”的原则，只能采取“分两步走”的策略。2．内容第一步，在经销

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2021-03-12
14.2 追随策略

1．适应对象适应面广，适用于所有行业。2．内容采用与竞争对手相同的经销商。3．优势（1）能更好地满足消费者。经销商能够将同类产品聚集起来销售，让顾客有更大的选择余地，能更好地满足消费者的需求。同时，为了提高自身产品在市场上的竞争力，生产商必

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2021-03-11
14.3 逆向拉动策略

1．适应对象这种策略是在区域内招不到商的情况下使用的。2．内容逆向拉动策略是销售人员直接进入终端市场，先建立起自己的直供网点，形成区域的销售网络，然后以网络的优势来吸引经销商，最后选择经销商，并将销售网络交给当地的经销商。具体来

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2021-03-10
14.4实战演练

14.4.1选不到好的经销商怎么办1．撤退到其他区域去招商，免得浪费时间。2．倒着做渠道采用逆向拉动策略，先在终端建立直供网络，通过直供网络来吸引经销商加盟。3．挖名牌产品的二级批发商对于一些名牌产品的二批商来说，由于没有直接

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2021-03-09
14.5 区域经理工具箱

在选择招商策略时，区域经理要掌握以下3大工具：1．分两步走策略2．追随策略3．逆向拉动策略

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2021-03-08

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