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6.3.2 按促销对象分

按促销对象，可以将促销分为渠道促销和终端促销。1．渠道促销渠道促销是针对分销渠道中除消费者之外的所有渠道成员的促销。这些渠道成员包括经销商和批发商、零售商等分销商，其目的是提高它们分销产品的积极性。（1）渠道促销不当产生的后果。渠道促销主要

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2021-05-26
6.4 促销的主要技巧

6.4.1找准促销对象6.4.2弄清产品促销与销量的关系6.4.3不同产品的促销方法6.4.4产品促销组合

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2021-05-25
6.4.1 找准促销对象

促销在达成销售业绩的同时，也为经销商提供了更多窜货机会。根据实际情况，针对不同对象实施不同的促销方式，是稳定市场秩序、提高渠道成员积极性的前提。（1）消费者促销。专门针对产品消费者，为刺激消费者购买欲望而设计的促销，如买赠、刮刮卡、现场抽奖

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2021-05-24
6.4.2 弄清产品促销与销量的关系

在所有促销当中，只有针对消费者的促销才能真正提高销量。其他的促销，如针对经销商、批发商、零售商的促销活动，只能在短期内使促销对象的囤货量上升，但促销对象只是将促销产品暂时存放在仓库里。从长远来看，企业并没有提高销量。假定某快速消费品企业每月

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2021-05-23
6.4.3 不同产品的促销方法

1．畅销产品促销方法畅销产品的促销应坚持的一个重要原则是确保价格的稳定。如果企业畅销产品的品种少，只有1～2个品种，但占企业销量的比重大，达到70%以上，则企业最好少做促销，以提供优质服务为主。反之，如果企业的畅销品种多，达到10个品种以上

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2021-05-22
6.4.4 产品促销组合

随着市场竞争日趋激烈，促销组合的方式越来越多地被企业所采用，既有利于销售，也可以科学地预防窜货行为的发生。1．不同渠道成员的促销组合渠道成员包括经销商、批发商、零售商、消费者。在不同的时间，选择不同的渠道成员进行促销，或在同一时间选择多个渠

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2021-05-21
6.5 实战演练

6.5.12015年金科公司对经销商的终端支持政策6.5.22015年金科公司对不同产品的促销模式6.5.3促销的战略行为及其实施

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2021-05-20
6.5.1 2015年金科公司对经销商的终端支持政策

以下是笔者在金科公司营销管理战略咨询项目中关于对经销商终端支持政策的节选，供读者参考。1．终端支持的定义终端：指当地的KA卖场。终端产品：只包括第三类牙刷产品且由公司定义。终端进场支持：终端产品进入当地KA卖场的费用，不包括在2015年1月

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2021-05-19
6.5.2 2015年金科公司对不同产品的促销模式

1．厂家对不同产品的促销目的作为厂家对产品的促销活动，应该至少达到以下7个目的：①有利于稳定市场价格。②有利于各个品类均衡发展。③有利于完成企业的利润指标。④有利于各渠道成员不能截留促销利益。⑤有利于新产品的销售。⑥有利于打击竞品。⑦有利于

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2021-05-18
6.5.3 促销的战略行为及其实施

高水平的促销活动，可以帮助企业的销售总监实现一系列的战略销售行为，如消化厂家库存积压品、推广新产品、控制产品销售结构、阻击竞品、开发新市场等，而不是一味地“临时抱佛脚”，“哪里痛治哪里”，或者一味地使用通过促销提升销量等战术行为。1．消化厂

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2021-05-17

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