合同关系仅仅能使人的潜力发挥20〜30%，而如果受到充分激励，其潜力可发挥至80〜90%，这是因为激励可以调动人的积极性的缘故。

——美国哈佛大学心理学家威廉·詹姆士

激励，指激发人的动机，使其产生内在动力，朝着所期望的目标前进的活动过程，目的是调动人的积极性。

经销商激励，是指为完成分销目标，厂家所采取的促使经销商高度合作的行为。

从经销商激励的定义可以看出：

第一，经销商激励是紧紧围绕“完成分销目标”而开展的一切工作。所以，厂家必须有明确的“分销目标”，包括月度分销目标、季度分销目标和年度的分销目标。

第二，经销商激励是“厂家所采取的行为”，而不是经销商采取的行为，厂家是激励的主体，厂家不采取激励行为，经销商就不会被激励，所以，厂家必须要研究如何有效的激励经销商，而不仅仅只是将产品交给经销商销量就自然会上升。

第三，是“促使经销商高度合作的行为”，而不仅仅只是厂家希望经销商采取的行为，是经销商愿意与厂家高度合作的行为，所以，厂家就必须研究经销商在哪些方面愿意与厂家高度合作，而且要确保经销商愿意高度合作的项目与“完成分销目标”有关。

经销商激励是经销商管理中的重要工作，厂家必须认识到经销商激励的目的。

MK公司是一家以“经营多功能一体复合机”为核心事业的跨国企业，其产品性能卓越、功能强大，在办公行业颇具盛名、享誉国际。然而，随着金融危机、政局变化、政府严控经费等多种因素的影响，复印机行业在近几年惨遭业绩重创。公司必须尽快转变思路、寻找出发展的新途径。

MK公司将目标锁定于提供整体解决方案及转型成为“具有价值的增值服务供应商”。这一决策符合市场发展趋势，但是解决方案产品推出以后，销量为何迟迟不见增长？我们来看MK公司经销商奖励政策。

公司是有激励政策的，为何没有促进销量增长呢？

我们发现，虽然公司有一套激励政策，但是，渠道内部并没有形成有效的针对“解决方案产品”这个“分销目标”的完善激励体制，“解决方案产品”涉及上线、运营、促销、支持、服务等各种环节。换言之，尽管奖励方案众多，但厂商对“解决方案产品”这个分销目标的激励不成体系，经销商普遍缺乏对“解决方案产品”这套软件的操作能力，导致经销商很难开拓这个充满挑战的新领域。