标题：保时捷经销商集体“造反”？厂商关系到底应该如何维护？

长期以来，保时捷凭借其强大的品牌影响力被称为“最赚钱的汽车品牌”，保时捷的经销商也靠着卖保时捷汽车赚得盆满钵满。然而，近期有业内消息透露，保时捷中国为完成销售任务频频向经销商压库，导致双方矛盾激化，保时捷经销商发起抵制和抗议，并要求保时捷总部更换保时捷中国高管。

5月27日，保时捷中国发布了题为“掠去浮云，洞察正见，坚守向前”的与全体授权经销商的联合声明。保时捷中国在声明中表示，始终和全体授权经销商保持着长期、互信的常态对话机制。“始终要积极倾听经销商来自一线的声音，厂商与经销商只有更加紧密地合作并彼此支持，才能更好因地制宜满足中国消费者的需求，实现可持续的多赢发展。”

保时捷中国称，将与经销商一同寻求有效的方式来积极应对市场变化，在挑战中发现新机遇。这些讨论涉及到诸多层面，包括但不限于商务政策、本土客户洞察、客户服务以及电动化转型等诸多关键领域。

此次保时捷中国与经销商的摩擦，正是厂商关系发展状态的一个缩影。

厂家一味站在自己的角度制定经销商管理制度、推出新产品并不断压货，导致经销商寅吃卯粮，最终“揭竿起义”，拒绝进货。

实际上，厂家与经销商都有独立的经营资格， 双方互不从属，是一种持续买卖的契约关系。对厂家而言，经销商的网络、人力、资金可以使厂家的产品低成本进入市场，创造销量和利润。这时候，厂家会把经销商看作自己的子系统，试图建立伙伴关系，相互配合、密切协作，共同运作市场，把市场做大，并把从中所得的利益与经销商合理分配，共同获利，这样就会形成一种双赢的局面。所以说，厂家与经销商之间是一种相互平等的合作关系，厂家的生存离不开经销商的支持，经销商的发展也离不开厂家的支持。

但是，厂家与经销商的利益并不总是一致的，当要求不一致产生不当行为时，往往导致对双方的伤害，从而产生并激化矛盾。

其中厂家的违规操作对经销商的伤害有以下几种：

① 压货。厂家业务人员给经销商压货太多，产品又无法退货。

② 断货。经销商畅销产品断货，导致利润损失。

③ 调价。厂家产品价格下降造成经销商库存产品贬值。

④ 监控不利。厂家市场控制不力，导致窜货、砸价，假货泛滥。

⑤ 不能兑现。经销商垫付的促销费用不能及时兑现。

⑥ 赊销。厂家怂恿经销商大量向零售商赊销铺货，造成经销商货款无法及时收回。

⑦ 更换。厂家频繁更换经销商。

有数据显示，保时捷2023年全球销量为32万辆，同比增长3%，但中国市场销量仅为7.9万辆，同比下滑15%，中国市场成为了该品牌唯一下滑的市场。

销量下滑给经销商带来了空前的压力，一线经销商开启自救模式，5月中，有媒体称华北地区的某些保时捷授权经销商为了清库存，开始大幅降价销售，有销售门店表示，保时捷旗下最畅销的某入门级车型最高优惠达16万元，优惠后这款车的最低起售价格仅为44.8万元。

在如此巨大的经营压力下，汽车制造商为完成销售任务，仍向经销商大量批发汽车，导致经销商库存量超过正常销售能力，也就是业界所说的压货行为。这种做法大量占用了经销商资金，损害经销商的利润，导致厂商关系矛盾产生并激化。

保时捷经销商的案例让我们逐渐意识到，新型厂商关系的建立才是未来营销渠道发展的必然趋势。随着互联网的迅速发展，企业的实体渠道在受到冲击的同时，也在不断变革、深化，旧的厂商关系， 厂家与经销商相互博弈、相互伤害，已不再适应市场的变化，如果不及时做出调整与改变，厂家将逐渐失去对渠道的掌控权，甚至渠道面临崩溃的风险。

 那么，什么是新型厂商关系呢？实际上，新型厂商关系是一种厂商共赢关系， 这种关系的建立需要厂家认识到自身现有关系的阶段和利弊，找到营销渠道中出现的各种困难与问题并及时解决，彻底摒弃旧的对于厂商关系的错误认知，从战略到执行、从理念到方法做出全面的梳理，通过一套行之有效的系统去整体进行规划和运作，这涉及方方面面。

在此次保时捷中国与全体授权经销商的联合声明中，也表明了保时捷中国想要建立新型厂商关系的决心，至于发展的趋势和节奏，将是保时捷以及经销商们需要共同面对的课题，毕竟，只有双方的共同努力，才能确保新型厂商关系良好发展。