没有经过培训的渠道成员不会有凝聚力、战斗力和竞争力，厂商共赢就是一句空话！未来，4P（产品 、价格、促销、渠道）的竞争会逐渐聚焦于渠道成员的竞争，而培训是提高渠道成员销售能力的最好方法。

为此，梅明平老师整理了关于培训的三大层次和八种形式，帮助厂商能系统地了解培训。

渠道成员的培训主要分为3个层次，即基础培训、技能培训和战略培训，通过培训使渠道成员与厂家一起奋斗，心连心、肩并肩，最终实现厂商共赢。

1、基础培训

目的：主要是让渠道成员对厂家有较深刻的了解，并通过了解增强对厂家的认识，使渠道成员下定从一而终的决心。

内容：通过厂家介绍使渠道成员认同厂家的文化，通过产品介绍使渠道成员了解产品在市场上的竞争优势和发展前景，通过销售策略介绍使渠道成员了解渠道管理知识，增强渠道成员经营产品的信心。

2、技能培训

目的：通过技能培训让渠道成员快速掌握经营管理技能，提升销售额。

内容：包括销售技巧、员工管理、业务知识（库存、报表、仓储、财务、信息）、谈判技巧、终端管理、公司化运作、管理软件介绍等。

3、战略培训

目的：与厂家建立长久合作的共赢关系，打造渠道竞争优势。

内容：通过引导渠道成员进行合理的经营定位，让渠道成员心无旁骛、一心一意地成为厂家的专销商；通过引导渠道成员确定自己的愿景，让渠道成员带着激情从事营销工作。

根据渠道成员分布广、日常工作忙、素质参差不齐、年龄大小不一、规模有大有小的特点，渠道成员培训形式应多种多样、相互结合，以取得理想的培训效果。

1、集中培训

集中培训主要是在厂家年会、订货会上对渠道成员进行全方位的培训，也可以分区域、巡回对渠道成员进行培训。

2、在线培训

在线培训是利用腾讯会议等互联网工具，对渠道成员进行培训。培训内容包括产品信息、技术知识、销售方案、常见问题等。在线培训可以节约时间、降低培训成本，但是效果不如现场培训好，并且不适合技术含量高、操作比较复杂和较为专业的新产品。

3、上门培训

厂家的技术人员、区域经理等上门对渠道成员进行技术培训、市场营销方法培训，有的厂家会定期到渠道成员处进行上门培训。

4、出国深造

厂家对核心的渠道成员提供深度培训，以打造厂家的核心竞争优势，如选取渠道成员到国外读MBA（工商管理硕士）。

5、经验交流会

厂家组织渠道成员以经验交流的方式进行培训，如厂家邀请优秀经销商到一些风景名胜地旅游，同时开展经验交流会。

6、样板市场参观

厂家组织渠道成员到优秀的市场参观学习，听取优秀渠道成员及其员工的经验介绍，让其起到带头作用，如某厂家组织经销商到河南郑州参观样板专卖店。

7、资料培训

厂家要编制《市场工作指南》《商贸企业经营管理手册》等资料，通过邮寄或现场分发的方式让经销商自学。

8、讲师培训

厂家聘请相关领域的专家或讲师对渠道成员进行培训，如元气森林、益海嘉里、格力、美的、青岛啤酒等上千家企业邀请作者对其经销商进行培训。