人生的每一天都在胜负中度过，一切都以竞争形式出现。每天都是为在竞争中取胜，或者至少不败给对方而进行奋斗。因此若有一天懈怠，便要落后，要失败。人生就是这样严峻。

——原日本女排教练大松博文

经销商销售竞赛，是指采取现金、实物或者旅游奖励等形式来刺激经销商在一定时间内完成销售目标，加快产品到达消费者手中的速度，达到扩大出货量的目的。很多企业也都会举行一年一度或者按照季度举行经销商销售竞赛，激励经销商提高其销售业绩。

经销商销售竞赛的好处在于，不仅可以激发销售激情，还能让经销商感觉被重视。不仅如此，还有利于增强经销商的团队合作意识，当发生窜货等事件时，可以促使经销商之间主动解决窜货所带来的影响。最直接的就是经销商会将关注重点放在竞赛目标上，便于厂家达到总体的销售目标。

经销商销售竞赛设计分为以下6大步骤：

1.确定合适的销售竞赛目标

经销商销售竞赛的目的是为满足具体的、短期的目标提供激励。它们应与当前的市场环境和当前公司需求相协调。销售竞赛要求额外的、“超乎寻常”的努力，但时间期限不宜过长。厂家不应该无限制地期望经销商继续这种努力。

在设计目标时，最重要的一点是禁止经销商以下行为：为了影响赛前和赛后的销售额，在销售期间集中兜售产品；比赛期间大量进货导致存货过多；比赛期间往其他区域窜货窜货；为增加销量，低价销售。

2.设定丰富的优胜者奖赏

尽管奖赏有无数多种，但是大体上可以分为5类：奖品、现金、赠券、商品和旅游。不管选择什么样的奖品，要记住以下三点：一是改变奖赏。每个人不可能被同一件事情所激励。旅游、商品、奖品和现金等在不同的时间对不同的人发挥不同的效用。二是选择让获胜者感觉自己像赢家的奖赏。三是别具一格的奖赏通常具有强有力的激励效果。

设置的奖赏要对优胜者有激励作用，就需要注意以下事项：依据成就获奖；确保奖品是高质量、无法取代的；选择具有激励作用的奖品能够让获奖者十分兴奋，奖品应该是经销商一直梦想得到但又无能力得到的东西；让经销商家庭对该奖品也产生兴趣，当家庭支持参赛人员时，其求胜心理就会大大增强。

3.制定严格的竞赛规则

为了保持兴趣和激情，必须让每位经销商相信“没有暗箱操作”，他有公平、公开的机会获取奖品。

经销商销售竞赛的重要目的是借经销商的力量尽可能覆盖零售网点，快速拓展市场。如果仅仅对销售目标进行考核，就有可能出现经销商的销售目标达成了，获得了奖励，但厂家除了销售指标外，“最大化覆盖零售网点，快速拓展市场”的目的并不一定能够达到。

因此，在制订经销商销售竞赛方案时，务必附加一定的竞赛规则，比如将竞赛目标分解为每季度最低提货量，设定最低分销率或铺市店数，窜货取消评奖资格等等，使经销商只有扎扎实实地做好本地市场才能获得奖励。使经销商“动力”与“压力”并存，杜绝投机取巧的念头。

4.确定竞赛主题

竞赛主题就是此次竞赛的标题。确定竞赛的主题非常重要，因为竞赛的主题决定竞赛的气氛。具有良好气氛的竞赛主题应该符合以下条件。比如向往之情，激发想象力的，具有挑战性的，与销售目标相关的等。

5.制定竞赛费用预算

在为经销商销售竞赛制定费用预算的过程中，厂家应明确以下问题。

（1）通过经销商竞赛想实现什么目标？假定销售额为1亿元，可能销售额增加5%的目标是确实可行的，则增加的销售额为500万元。

（2）从额外销量中应该产生多少正常利润？如16%，则产生的正常利润为80万元。

（3）利润的百分之几投资于竞赛？如25%，则用于竞赛的投资为20万元。

（4）开展竞赛将会有哪些费用？费用项目包括奖励、竞赛过程管理费用、偕同配偶旅游费用，假如这些费用合计为8万元。

（5）为了获得奖励，是否应该达到指定的定额？如果是，实际上有多少经销商达到定额？假定有40位经销商达到指定的定额。

（6）每位胜利者可以得到多少预期奖金？

（7）则每位获胜者除了可以偕同配偶旅游外，还可获得3000元奖金。

6.召开经销商动员和总结会议

经销商销售竞赛的准备工作做好之后，就可以召开经销商销售竞赛动员大会，宣布竞赛正式开始。然后就是促销、激励，以及经销商目标完成情况的信息发布。

等到销售竞赛结束后，也应尽快召开庆功宴，宣布竞赛结束，颁发奖品。如有旅行，还应安排送行。颁奖大会注意事项：镁光灯、鲜花、表演、晚宴、会场布置、抽奖。

销售竞赛是激励经销商最好的一种方式，但现在很多企业流于形式。销售竞赛的目的是鼓励经销商在未来的销售过程中全力以赴，而不是在没有预告的情况下，对已经产生业绩的经销商进行奖励。