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  • 5.2.1 第一步：确定销售竞赛目标

    5.2.1 第一步：确定销售竞赛目标

    经销商销售竞赛的目的仅仅是为满足具体的、短期的目标提供激励。它们应与当前的市场环境和当前公司需求相协调。销售竞赛要求额外的、“超乎寻常”的努力，但时间期限不宜过长。厂家不应该无限制地期望经销商继续这种努力。在设计目标时，最重要的一点是禁止经
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    2021-06-15

  • 5.2.2 第二步：确定优胜者奖赏

    5.2.2 第二步：确定优胜者奖赏

    尽管奖赏有无数多种，但是大体上可以分为5类：奖品、现金、赠券、商品和旅游。不管选择什么样的奖品，要记住以下3点：①改变奖赏。每个人不可能被同一件事情所激励。旅游、商品、奖品和现金等在不同的时间对不同的人发挥不同的效用。②选择让获胜者感觉自己
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    2021-06-14

  • 5.2.3 第三步：制定竞赛规则

    5.2.3 第三步：制定竞赛规则

    为了保持兴趣和激情，必须让每位经销商相信“没有暗箱操作”，他有公平、公开的机会获取奖品。1．竞赛规划者要明确的问题（1）目标是具体的、切实可行的吗？（2）规则给予所有参赛者的机会是均等的吗？（3）规则是可以理解的、非主观的吗？（4）所有规则
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    2021-06-13

  • 5.2.4 第四步：确定竞赛主题

    5.2.4 第四步：确定竞赛主题

    确定竞赛的主题非常重要，因为竞赛的主题决定竞赛的气氛。具有良好气氛的竞赛主题应该符合以下条件。（1）智慧的。（2）激发想象力的。（3）具有挑战性的。（4）富有戏剧性的，能吸引注意力的。（5）轻松活泼的。（6）意味着能带来奢侈品的。（7）与销
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    2021-06-12

  • 5.2.5 第五步：制定竞赛费用预算

    5.2.5 第五步：制定竞赛费用预算

    在为经销商销售竞赛制定费用预算的过程中，厂家应明确以下问题。（1）通过经销商竞赛想实现什么目标？假定销售额为1亿元，可能销售额增加5%的目标是确实可行的，则增加的销售额为500万元。（2）从额外销量中应该产生多少正常利润？如16%，则产生的
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    2021-06-11

  • 5.2.6 第六步：召开经销商动员和总结会议

    5.2.6 第六步：召开经销商动员和总结会议

    1．销售竞赛动员大会经销商销售竞赛的准备工作做好之后，就可以召开经销商销售竞赛动员大会，宣布竞赛正式开始。然后就是促销、激励，以及经销商目标完成情况的信息发布。2．颁奖大会销售竞赛结束后，应尽快召开庆功宴，宣布竞赛结束，颁发奖品。如有旅行，
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    2021-06-10

  • 5.3 激励经销商常用的方法

    5.3 激励经销商常用的方法

    以下列举了30种激励经销商的常用方法，以便读者选用。激励经销商的常用方法：（1）比其他厂家支付更高的“产品陈列费”。（2）向经销商提供比竞争者更高的返利。（3）给优秀经销商更高的返利奖励。（4）建立防窜货系统，向经销商提供有价格保证的产品。
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    2021-06-09

  • 5.4 销售总监工具箱

    5.4 销售总监工具箱

    在激励经销商时，销售总监要掌握以下10大工具：1．激励经销商的3个维度2．麦克威关于发现经销商需求的观点3．获取经销商需求与问题信息的方法4．经销商顾问委员会5．厂家与经销商合作的18种项目6．与经销商建立战略联盟的方法7．设计分销计划的3
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    2021-06-08

  • 第6章 对经销商促销

    第6章 对经销商促销

    现状与后果1．促销怪圈。大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量。厂家欲罢不能，促销“找死”（因为没有利润），不促销“等死”（因为没有销量）。2．经销商截留厂家的促销政策、资源和促销品，导致促销品积压在经销商的仓库，二批商和零售商不能享受促
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    2021-06-07

  • 6.1 对经销商促销的问题和论点

    6.1 对经销商促销的问题和论点

    6.1.1对经销商促销存在的主要问题（1）经销商享受了促销折扣，却不能把削减价格的好处完全传递给消费者。（2）频繁的促销增加了产品推广的费用，降低了厂家的利润。（3）导致厂家进入促销怪圈：大促销大销量，小促销小销量，无促销无销
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    2021-06-06

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