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4.6.3 返利累计定位

从根本上说，返利就是针对一定期限内的累计销量或销售额而制定的。但随着市场竞争进一步加剧，经销商要求缩短返利期限的呼声越来越强烈，同时他们又想通过更长时间累计销量或销售额来获得更高比例的返利。为此，一些企业采取了“现返+季度返+年返”或“季度

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2021-06-25
4.6.4 成熟产品返利政策

当产品处于成长期时，可以鼓励窜货；当产品处于成熟期时，要坚决制止窜货行为。同样，在不同阶段，返利的政策也应该不同，这样才有利于激励并控制经销商。当产品处于成熟期时，企业仍然沿用成长期时的返利制度，就好像放一颗糖在小朋友的手中却禁止他吃一样。

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2021-06-24
4.7 实战演练

以下是笔者梅明平帮助金科公司设计的经销商返利系统。1．返利销量要求由于不同市场的规模不一样，所以，在制定返利销量要求时，对市场进行了分类，分为县、县级市、地级市及省会城市4类市场，并对不同的市场确定了返利销量要求，如表4-3所示。以下返利销

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2021-06-23
4.8 销售总监工具箱

在设计返利时，销售总监要掌握以下8大工具：1．返利的2种功能2．返利的6大目的3．返利如何调动经销商的积极性4．按返利兑现时间、兑现方式、奖励目的和返利内容确定返利种类5．3种返利兑现形式6．参考4大因素确定返利水平7．建设返利系统的4大关

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2021-06-22
第5章经销商激励

现状与后果1．企业和经销商的关系大多数只是简单的买卖关系，根本谈不上对经销商的激励，导致大多数企业的经销商没有积极性。2．企业发现经销商的积极性下降，热情不再，小富即安，又苦于没有方法进行改变，导致销量减少。3．企业从来没有打算了解经销商的

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2021-06-21
5.1 激励经销商的3个维度

5.1.1发现经销商的需求与问题5.1.2为经销商提供支持5.1.3确保厂家的领导权

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2021-06-20
5.1.1 发现经销商的需求与问题

1．麦克威的传统观点在销售总监能够成功激励经销商之前，必须尽可能了解经销商的需求。经销商的需求与所面临的问题可能与销售总监所想的完全不同。根据麦克威（McVey）的传统观点，这些不同可以概括为以下4点。（1）经销商并不认为他们是“制造商铸造

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2021-06-19
5.1.2 为经销商提供支持

遗憾的是，对经销商的支持通常是没有组织或混乱的。当经销商缺乏动机时，厂家通常求助于额外的价格激励、广告补贴、经销商竞赛或鼓舞士气的谈话给他们打气。或者当经销商在某一方面有问题时，厂家通常试图去“修补”这些问题，并希望它们不再出现。有渠道专家

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2021-06-18
5.1.3 确保厂家的领导权

即使厂家开发了一个极其优秀的了解经销商需求与问题的系统，同时采用各种方式对经销商进行支持，也必须不断通过有效的领导实施控制，为经销商提供激励。为使经销商的激励项目能够有效进行，厂家必须保证在任何时候都具有领导权。但为了行使这样的领导权，厂家

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2021-06-17
5.2 经销商销售竞赛

案例：经销商销售竞赛——出击美国得克萨斯州麦金尼的SimpsonStrong-tie公司是一家为建筑行业生产五金产品的制造商。为了提高经销商的销售业绩，它为经销商制定了一个名叫“辛普森强击手”的以棒球为主旋律的销售竞赛。达拉斯的经销商Pr

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2021-06-16

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