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21.3.1 对零售价高于厂家的市场指导价的管理

1．表现形式区域市场的零售价高于厂家的市场指导零售价的表现形式主要有：一是厂家的零售价格下调而市场的零售价格仍然维持下调前的价格；二是零售商没有执行厂家的市场指导价格，有意将零售价格标高。2．危害如果区域市场的价格高于市场指导价

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2021-01-05
21.3.2 对零售价低于厂家的市场指导价的管理

1．表现形式（1）超市的促销价格低于出厂价。特别是那些与厂家直接签订供货协议的全国性大型连锁超市，经常开展一些令厂家担忧的促销活动，以制造轰动的效果。（2）市场零售价普遍低于市场指导价。出现这种情况主要是由于厂家在某段时间内对消费者促销而导

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2021-01-04
21.3.3 对批发价低于厂家的市场指导价的管理

1．表现形式（1）因窜货导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。对于畅销产品来说，窜货无处不在，而窜货又与低价紧紧联系在一起。（2）因促销导致的市场批发价低于厂家制定的市场指导价。这里主要是指销售人员为了提高区域市场的销量，为当地的经销商

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2021-01-03
21.4 区域经理工具箱

在管理终端时，区域经理要掌握以下4大工具：1．从4个方面管理终端队伍2．终端业务管理7项内容3．市场零售价管理方法4．市场批发价管理方法

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2021-01-02
第22章货款管理

现状与后果1．经销商归还公司货款已经逾期60天了，没有引起区域经理的重视；经销商延期发放员工工资已经2个月了，区域经理视而不见；经销商已经45天没有进货了，区域经理觉得很正常；经销商的仓库货越来越少了，区域经理看不出有什么异样；

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2021-01-01
22.1 降低货款风险

由于零售终端通常都要求经销商赊销或铺底，自然就产生了终端货款风险。如果厂家与经销商之间是现款现货，厂家就把货款风险转嫁给了经销商。而一旦经销商的货款回笼出现问题，经销商的销售积极性就会大大降低，经销商的经营也会受影响，自然也会间接影响到厂家

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2020-12-31
22.1.1 协助经销商加强应收账款管理

1．建立应收账款管理制度经销商的不少应收账款变成坏账往往是管理滞后造成的。如果经销商对零售商没有进行详细、科学的分类，没有建立全面的应收账款管理制度，甚至哪个零售商收了款、哪个零售商没收款、负责人是谁都不清楚，更没有对零售商进行信用评估，自

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2020-12-30
22.1.2 不要过分要求高铺货率

如果产品铺货率提高，销售机会就会增加，但应收账款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到销售的目标。因此，销售人员应协助经销商根据产品不同销售阶段、不同的销售策略和市场推广力度的强弱来采取不同的铺货政策。

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2020-12-29
22.1.3 厂家与经销商共担铺货风险

有些销售人员出于市场或竞争的需要，希望有很高的铺货率，但高铺货率必然带来较大的货款风险。在这种情况下，为了平衡经销商的经营风险，厂家可以承担一定的铺货风险，支付经销商一定的铺货风险金。铺货风险金应根据铺货金额、铺货网点数而定，合

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2020-12-28
22.1.4 用返利模式来减少货款风险

销售人员可以协助经销商制定返利的销售政策，即经销商对选定的零售商按其销售能力、信用级别给予适当的货物铺底，超过经销商铺底的部分由零售商支付现款。铺底货款暂不收回，但零售商销售产品的部分利润或全部利润扣留在经销商手中，作为以后兑现的返利，待零

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2020-12-27

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