对厂家来讲，只有在零售终端完成的销售才是销售的最终实现。对销售人员来讲，经销商零售终端做得好，销售目标完成得就好。因此，对零售终端的规范和管理是经销商销售工作中最基础的工作内容，也是销售力最基本的体现。

一般情况下，零售终端业务管理工作大致包括产品铺市、产品陈列、POP促销、价格控制、通路理顺、客情关系、报表反馈7项。

1．产品铺市

终端销售代表要把产品铺市工作放到首位，因为产品放在仓库永远没有展示在店头所得到的销售机会多。特别是通过中间商向终端铺货的厂家，其终端销售代表在工作中更要重视产品铺货率，不能因为自己不直接和终端发生商业关系而忽视产品铺货情况。只有保证了较高的终端铺货率，产品销量持续稳定增长才能得到保障。

2．产品陈列

在固定陈列空间里，使经销商所经营的每种产品都能取得尽可能大的销量和广告效果，这是产品陈列工作的最终目的。零售终端销售代表在每个零售终端都要合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出自己的陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益。得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用自己认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。如果对方有异议，先把他同意的部分加以调整，没有完成的目标可在以后的拜访中逐步达成。

通常，产品陈列标准有以下6大原则，应妥善加以利用。

原则一：与狼共舞。将产品与其他竞争品牌放在一处，易于被消费者选取，并且要尽可能与领导品牌陈列在一起，越靠近领导品牌越好。

原则二：垂直集中。垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们的视觉习惯是先上下、后左右。垂直集中陈列符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。

原则三：全品项。尽可能多地将产品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。

原则四：重点突出。在有限的货架空间内，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。除了主打产品之外，需要在某一时期内重点突出的产品还包括新产品和促销装。

原则五：价格醒目。标示清楚、醒目的价格牌是增加购买的动力之一，这样既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买得明白。可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣的数字以吸引消费者。

原则六：陈列动感。利用展架、POP等助销工具，对产品陈列展示进行售点生动化处理，使其对进入售点的顾客形成一种强烈的视觉刺激，进而促成顾客的购买。

另外，陈列要能吸引各个方向而来的消费者目光，尤其是端架陈列应尽可能做到三个面。

3．POP促销

终端销售代表应充分利用厂家给经销商配送的各种POP工具营造吸引顾客的卖场氛围，让经销商的产品成为同类产品中消费者的首选。终端销售代表在放置宣传工具时，应先征得终端同意，并争取他们的全力支持，以避免宣传工具被其他同行掩盖。如果好的位置已被其他同行占用，并且终端不支持替换，可先找稍次的位置放下，以后加强和终端的沟通，寻找机会调整。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护——注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。终端销售代表要珍惜企业精心设计的POP工具，合理利用，亲手张贴或悬挂，放置在醒目的位置，并尽量和货架上的产品陈列相呼应，以达到完美的招示效果。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起不必要的纠纷。

4．价格控制

在每次终端拜访过程中，厂家销售人员应要求经销商的终端销售代表密切注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因，并及时告诉经销商和厂家销售人员。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容。

5．通路理顺

维持顺畅、稳定的销售通路，是销售活动顺利进行的一项基本保障。消费品经营便利，中间商数量众多，通路混乱现象经常发生。区域之间窜货、倒货乃至假货横行等问题的出现，不但危及销售通路中各环节的利益，而且直接削弱了企业对市场的控制能力，因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从经销商处进货的零售终端，要向他们言明利害，使他们充分意识到从非正规渠道流入的货物得不到厂家售后服务，易出现劣质产品等问题，结果必定带来较大损失。

6．客情关系

和各零售终端客户之间保持良好的客情关系，是终端销售代表顺利完成各项终端工作的基本保证。长期维持良好的客情关系，能使本企业的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。在零售终端，营业员的推荐对产品的销售起着举足轻重的作用，因此终端人员在和营业员进行交流和沟通时，要对他们的支持表示感谢。另外，寻找机会巧妙运用小礼品，对加深客情关系很有益处。

7．报表反馈

报表是经销商了解其员工工作情况和终端市场信息的有效工具。同时，精心、准确地填制工作报表，也是销售人员培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。工作日报表、工作周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向经销商反馈。

经销商要求定期填报或临时填报的、用于反映终端市场信息的特殊报表，终端销售代表一定要按时、准确填写，不得编造，以防止因信息不实而误导经销商决策。

终端业务管理是管理终端销售队伍的重要内容，作为区域经理，要把以上7项工作进行量化，甚至将工作要求编为顺口溜或歌曲，便于记忆，要求每个相对应的员工牢记，并在巡访市场时随时抽查，效果事半功倍。