做好经销商的前期工作后，销售人员需要对分销的进程进行过程掌控。在分销的环节中，最为重要的就是执行分销政策的当地业务员。当地业务员有两类：一类是厂家派给经销商的驻地业务员，一类是经销商自己招聘的业务员。如何让当地业务员既有热情又有压力地去推动销售成了销售人员需要思考的问题。对于不同的人员，应该注重不同的环节和方法。

1．厂家的驻地业务员

对于厂家自身的业务员，除了考核销售业绩外，还应该考核经销商的出货量，这样会对业务员产生压力。与此同时，针对特定的压货情况，销售人员可以单独给业务员专门的销售奖励或专门的考核指标，给业务员适当的压力和动力。

2．经销商的业务员

大多数情况下，执行分销任务的往往是经销商的业务员。激发经销商业务员的积极性，增加他们的销售压力也是销售人员应该注重的环节。

因为经销商的业务员的费用不由厂商支付，所以销售人员只可以针对压货分销应该给予经销商业务员的奖励和相关的考核方式做出建议，帮助经销商做出合理的考核和奖励方案，提升他们的积极性。如果经销商所给予的动力不足，销售人员也可以申请某些特殊额度费用专门给经销商的业务员。

梅明平对区域经理说

业务员是产品销售的最后一个环节，只有业务员有压力，产品才能最终实现销售。采用以下两种方法可以给业务员施加压力。

一是每天考核业务员的出货量，制作月累计销售排行榜，并将排行榜知会给经销商和业务员本人，给业务员造成巨大的压力。

二是利用奖励，给予考核合格的业务员现金和荣誉奖励。