在决定更换经销商之前，应再给原经销商最后一次机会，签订《经销商整改备忘录》。销售人员应该针对经销商的情况，结合厂家要求与其详细地洽谈，指出合作的困难所在，并告知现状如不改变可能出现停止合作的可能。在沟通时，应技巧地采用如“如果您可以……的话，我们还可以继续合作”的谈话方式。需要注意的是，要求整改的内容和期限要明确和具体，并对谈话内容做好备忘录（见表25-1），以白纸黑字的形式给经销商一份，自己留一份以作备案，希望能引起其足够的重视，让其心理上有接受的过程，并可化解在终止合作时的严重抗拒心理和可能出现的“报复行为”。

关键点：销售人员的心理障碍

在对经销商区域的调整过程中，销售人员都会不同程度地存在以下常见的心理障碍。

（1）碍于和原经销商的情面，拉不下脸面。

（2）自己不能做到公正，受制于原经销商。

（3）害怕承担责任，担心由于经销商区域调整带来业绩的下滑。

（4）多一事不如少一事，得过且过，对区域市场没有追求销量最大化。