了解了销售增长路径后，厂家知道要增加利润就要提升销售额，而提升销售 额需要获取持续竞争优势。

1.2.1 目标市场满意度 

确立以产品战略、价格战略、促销战略和营销渠道战略为主的营销组合，使 厂家能比竞争对手更好地满足目标市场的需求，即提高目标市场满意度，这是现 代营销管理的核心内容。目标市场满意度与产品战略、价格战略、促销战略和营 销渠道战略有关，用函数表示如下。 

目标市场满意度函数：Ts=f（P1，P2，P3，P4） 

式中： 

Ts——目标市场满意度； 

P1——产品战略； 

P2——价格战略； 

P3——促销战略；

P4——营销渠道战略。 

1.2.2 获取竞争优势的4 大战略

1．产品战略 当厂家产品的功能独一无二、没有竞争对手、拥有广大的市场且非常受欢迎时，厂家应采用产品战略获取竞争优势。 例如，一家制药企业拥有一种新药的zhuanli权，该企业可以通过这种独一无二 的产品使其目标市场的大部分需求得到满足（通过销售额、利润和市场份额进行 衡量）。假设在zhuanli有效期内，市场上不存在任何替代品，那么在市场营销组合 中，产品就是居于主导地位的因素，企业通过产品可以获得竞争优势，应主打产 品战略。 

2．价格战略 当厂家的产品同质化严重，消费者很难区分产品之间的差异，购买时主要看 产品的价格高低时，厂家应采用价格战略获取竞争优势。 对于那些生产无差别产品，比如标准化的计算机芯片的企业来说，价格是 市场营销组合中最关键的因素，企业通过价格可以获得竞争优势，应主打价格 战略。

3．促销战略 当厂家的产品需要靠形象取胜，消费者在购买时主要看品牌知名度时，则厂 家应采用促销战略获取竞争优势。 促销，特别是广告，对于服装这类依靠形象获得目标市场青睐的企业来说是 极为重要的营销组合因素，企业通过促销可以获得竞争优势，应主打促销战略。 

4．营销渠道战略 当消费者最核心的要求是购买的便利性和获得的及时性时，厂家应采用营销 渠道战略获取竞争优势。 例如，口香糖产品，消费者就非常重视产品购买的便利性及能否及时买到， 那么营销渠道战略就是营销组合中的首要因素，厂家通过渠道可以获得竞争优 势，应主打营销渠道战略。

1.2.3 获取持续竞争优势的营销渠道战略

短期的竞争优势只能保证厂家在短期内取胜。厂家的销量要持续增长，利润要持续增加，就需要获取持续竞争优势。那么，什么是持续竞争优势呢？

持续竞争优势是指厂家具有不易被竞争对手迅速或轻易模仿的能力。 在 4P 营销组合中，哪一个 P 容易让厂家获取持续竞争优势。产品差别很容易在短时间内被竞争对手模仿，厂家靠产品战略不能获取持续竞争优势；低价 战略也很难持续，总会有能够实现生产成本更低从而价格更低的企业，厂家靠价格也不能获取持续竞争优势；促销呢，来自网络和传统媒体的广告及促销信息如洪水般向人们袭来，大大降低了促销的影响力，厂家靠促销也不能获取持续竞争优势。

最后就只有渠道了，而建立有效的营销渠道战略需要厂家对经销商长期的承诺和对组织与人力资源的大量投入。例如，卡特彼勒拥有享誉世界的渠道体系，不仅有资金雄厚、中高素质和高积极性的经销商，更有现金充足的供应链，这些和卡特彼勒的推土机一样都是其特有的，不可能被竞争对手轻易模仿。