厂家为了完成分销目标，在进行营销渠道管理时，必须做出 4 项基本的分销决策，而这 4 项分销决策从营销渠道管理的角度考虑，是分销的“灵魂”。

① 为了实现分销目标，应该如何设计厂家的营销渠道？

② 如何管理渠道成员，才能实现厂家的分销目标？

③ 如何规划渠道因素，才能让设计的营销渠道持续且高效地运转？

④ 如何评估渠道绩效，才能让渠道真正成为持续竞争优势的来源？

厂家的渠道经理应如何通过做好以上4 项分销决策实现分销目标呢？作者认为，更合理、更系统地处理 4 项分销决策的方法是，事先制定营销渠道战略，即为 4 项分销决策提供指导原则。

营销渠道战略就像一根主线，自始至终贯穿于 4 项分销决策之中。当厂家的渠道出现危机，或者需要对营销渠道进行调整时，营销渠道战略可以及时地为分销决策提供指导原则，以防止营销渠道出现偏差。

图 1-2 所示为营销渠道战略与分销决策之间的关系。上面的大框为厂家确定的营销渠道战略，其目的是为厂家的 4 项分销决策提供指导原则；下面的 4 个小框为 4 项分销决策，从营销渠道战略大框中引出来的 4 个纵向箭头表示营销渠道战略与 4 项分销决策之间的指导和被指导的关系。