营销渠道战略，也就是营销渠道的定位点，包括营销渠道属性、营销渠道利益和营销渠道价值。下面，从这3个方面介绍制定营销渠道战略的要素。

（1）营销渠道属性

营销渠道都有属性，营销渠道的属性包括渠道长度、渠道宽度、渠道广度、渠道系统和渠道管理（见表1-1）

（2）营销渠道利益

渠道为客户带来的利益就是客户对渠道的服务需求，也称渠道的服务产出，包括以下6个方面的内容。

①批量拆分

几乎所有产品，厂家都是按照大批量进行生产的，经销商是按照大批量进行采购的，但是消费者只需要少量购买，购买后即使用，没必要存货。

②空间便利

经销商和零售商，通过增加销售网点的数量实现密集分销，降低消费者的交通成本和搜寻成本，以提高消费者的满意度。

③获取时间

消费者订购产品后，需要马上得到产品。等候的时间越长，对消费者来说就越不方便。消费者发现，到京东商城购物后，一天之内甚至两小时内就能够收到产品，这是京东商城越来越受消费者青睐的重要原因。

④产品种类

产品线的宽度和深度，对消费者有很大的影响。产品品种越多，每个品种的品牌和型号越多，消费者越容易买到称心如意的产品，经销商和零售商所建立的渠道就越有价值，越受消费者欢迎。

⑤客户服务

方便客户与厂家互动，即厂家为经销商、零售商、消费者提供购买服务时帮助他们拥有快乐的购买体验，比如提供存包服务、照看小孩、提供优美的购物环境等。

⑥信息提供

为消费者提供产品属性、使用方法或售前/售后服务信息，比如设立产品体验馆、在零售店举办小型产品讲座、在购买现场投放视讯设备等。

（3）营销渠道价值

渠道的价值，与产品、价格、促销的价值是一样的。心理学家米尔顿·罗克奇（MiltonRokeach）认为，个人价值包括18个终极价值和18个工具价值，如表1-2所示。终极价值是指人们渴望实现的最终状态，工具价值是指人们为实现终极价值所坚持的行为规范，这36个价值都可以作为营销渠道的价值。