渠道长度是针对整条营销渠道的长度而言，也称渠道层级。而渠道密度是针对每个渠道成员在厂家所划定的区域内分布的数量而言，有经销商密度、二批商密度、零售商密度等。关于渠道密度的内容，本书只介绍与厂家直接签订合同的经销商密度，对于经销商下面的一级批发商、二级批发商、零售商等密度，由于其他书籍介绍得很全面，这里不再赘述。

1．经销商密度的定义

名词解释：经销商密度

经销商密度取决于厂家在每个划分的市场区域内使用的经销商数目的多少。经销商密度是指在某个市场区域内的经销商数量。经销商密度的关键是厂家划分的区域市场大小，其计算公式为：

对于厂家而言，为直接签订合同的经销商所划分的区域市场可大可小，可以划分为全国、大区、省、地区、地级市、区县、乡镇、村等。

2．经销商密度的种类

其他书籍习惯将经销商密度划分为密集型分销、选择性分销和独家经销。本书根据经销商市场运作的实际情况，将其划分为两类，即独家经销和非独家经销。

（1）独家经销。

名词解释：独家经销

独家经销是指在厂家所划定的市场区域内，只使用一个经销商，以加强厂家与经销商之间的关系。虽然厂家把一个区域给了一个经销商，但并不等于这个独家经销商的忠诚度就高，还要看这个独家经销商经营的品牌多少，有没有经营竞争对手的品牌。为此，独家经销商还可以划分为3类：专销商、专营商和全销商。

名词解释：专销商

专销商是独家经销商中的一种类型，是承诺只经营某厂家的系列产品，不经营其他厂家的产品。

名词解释：专营商

专营商是独家经销商中的一种类型，是指不仅经营某厂家的系列产品，还经营其他非竞争对手的产品，但承诺不经营竞争对手的产品。

名词解释：全销商

全销商是独家经销商中的一种类型，是指不仅经营某厂家的系列产品，还经营其他同类型厂家的竞争性产品。以上3种独家经销商及其所经营产品的情况如表3-2所示。

从表3-2中可以看出，即便厂家把一个区域给了一个经销商，使其成为独家经销商，但由于其经营品牌的种类是不一样的，依然会影响到经销商的忠诚度。

【案例】专销商齐心协力成就立白品牌

为了让经销商按照立白的指挥操作，立白决定设立专销商。最初，这些专销商由立白员工的亲戚朋友担任，只经营立白产品，这种忠诚不是一般经销商可比的。由于齐心协力地推销，目标一致，利益一致，立白的产品才能在高价位上顺利进入流通渠道，否则换作任何一个经销商，都不可能把市场做得这么透彻和牢固。

正因为立白采用了专销商的模式，各个专销商执行立白的各种策略非常到位，立白才能在国际品牌的夹缝中拥有一席之地

（2）非独家经销。

名词解释：非独家经销

非独家经销是在厂家所划定的一个市场区域内使用多个经销商，以此加强经销商之间的竞争。如果厂家在经销商管理方面欠缺经验，经销商出现低价、窜货、积极性不高的问题，那么建议厂家最好不要采用非独家经销的模式，尤其是品牌知名度不高的中小厂家。非独家经销的优点和缺点如表3-3所示。

3．影响经销商密度的变量

（1）影响经销商密度的因素。

影响经销商密度的因素有3个，即产品因素、经销商因素和管理因素。如果产品的声誉比较低、经销商难以开发、更换经销商成本高、经销商服务客户成本高，以及厂家管理经销商的能力比较弱，则厂家最好采用独家经销商；反之，如果产品的声誉比较高、经销商容易开发、更换经销商成本低、经销商服务客户成本低，以及厂家管理经销商的能力比较强，则厂家最好采用非独家经销商。影响经销商密度的因素如表3-4所示。

（2）购买者数量。

美国渠道管理专家巴克林开发了一个市场规模和渠道结构模型，如图3-3所示。横轴表示在某区域市场上的购买者数量U，即区域消费者的数量。Cd是直接渠道成本（如业务员的费用），即厂家在某区域建立直销队伍的成本。Cm是使用渠道成员（经销商）的成本，它随购买者数量U的增加而急剧下降。当购买者数量U很少时，任何节约都不足以抵消使用渠道成员的高成本Cm；当购买者数量U增加时，使用渠道成员的成本Cm可由大量的购买者来分担，使得成本下降。

这个模型告诉我们，当市场上购买者数量U小于Ue时，使用直销渠道比使用经销商渠道成本低，如济南邦德激光，市场上购买者数量少，就采用直销渠道开展业务；当市场上购买者数量U大于Ue时，如口香糖等快消品，市场上购买者数量多，使用经销商渠道比使用直销渠道成本低。

【案例】箭牌口香糖的经销商渠道

箭牌口香糖一直采用经销商渠道而不是直销渠道，因为箭牌口香糖的购买者数量多，采用经销商渠道成本低。

每天经销商都要运输口香糖给任何一个想得到该产品的零售网点，使消费者能够在任何想要的地方很方便地买到口香糖。箭牌口香糖营销结构中至关重要的一部分是建立了由独立经销商组成的广泛网络，这些经销商每个星期至少同箭牌口香糖的销售人员进行一次电话联系。