企业名称：新蓝海营销管理咨询有限公司
联系人：祝老师
电话：027-85557103
手机：132-9793-2686
邮箱：1057352901@qq.com
传真：027-85557173
地址：武汉市解放大道557号中山广场1617室
网址：www.meimingping.com
很多情况下，厂家销售人员匆匆忙忙来到一个陌生市场，急着招商，不仅效果不佳，还费时费力。在招商谈判前，销售人员做好准备工作，可以极大地提高招商谈判效率。
因此，梅明平老师总结了销售人员需要提前准备的信息资料，包括厂家资料、合作方案、异议解答、准客户信息、经销合同共五项内容，帮助提升招商效率。
一、厂家资料
厂家资料主要是在进行合作谈判时，展示给准经销商的资料。厂家资料一般包括：厂家介绍、产品体系、销售渠道、销售支持、合作模式和厂家文化。
二、合作方案
（1）当地市场运作规划
当地市场运作规划主要是厂家的销售人员根据空白市场调研的结论进行的市场规划：如果空白市场有我方自然销售的产品，则既可以参考我方产品，也可以参考竞争对手的产品规划空白市场；如果空白市场没有我方自然销售的产品，则只能参考竞争对手的产品规划空白市场。当地市场运作方案规划表如下：
（2）首批产品铺市方案
与经销商合作后，先要开展的工作就是首批产品铺市。因此，厂家的销售人员要做好产品铺市的准备工作，制定首批产品铺市方案，以便与准经销商合作谈判时，给准经销商信心。首批产品铺市方案包括4项内容，即渠道及客户分类、产品铺市规划、员工铺市奖励计划和零售商进货奖励计划。
示例：某经销商产品铺市奖励计划
某经销商计划每箱拿出2元奖励铺市人员，铺市前3个月内有效。根据奖励权重得出每个铺市人员奖励的金额。铺市人员完不成任务要受到处罚，处罚只能针对经销商的员工，不能处罚零售商及其营业员。某经销商产品铺市奖惩明细如下表所示：
三、异议解答
在谈判中，经销商通常会提出各种异议，那么对于厂家来说，应该怎样合理应对这些问题呢？
（1）价格太高了
厂家解答：价格高，但卖得好！目前，很多地方包括网上都卖断货。如果价格低的话，单件产品利润空间变小，经销商就赚得少。
（2）毛利率太低了
厂家解答：毛利率不等于利润！赚钱主要看销售业绩：业绩高，再低的毛利率也能赚钱；业绩低，再高的毛利率也赚不到钱。
（3）厂家支持太少了
厂家解答：品牌知名度高，可以减轻经销商大量的市场推广工作，这就是最大的支持；品牌知名度低，经销商与厂家签约后，厂家会提供很多支持。
（4）产品不好卖
厂家解答：产品现在每年以×%的速度增长，而且很多地方断货。
（5）窜货多
厂家解答：厂家有严格的窜货管理制度，最高的处罚是终止合作，而且到目前为止，很少经销商投诉窜货。
（6）没有铺底支持
厂家解答：铺底货款最终也是需要支付的，有没有铺底不重要，重要的是产品好不好卖。
（7）市场价格乱
厂家解答：厂家市场价格一直很稳定，窜货管理也很严格。
（8）经常涨价
厂家解答：厂家会以通知形式调整相关产品的价格，保证经销商第一时间收到价格调整信息，会对所有经销商一视同仁。
四、准客户信息
准客户信息收集的范围直接影响招商的质量。销售人员要很好地完成招商工作，需要全方位、多角度地收集准客户信息，以下为收集信息渠道的部分示例：
终端渠道：通过拜访便利店、超市，批发市场等销售渠道，询问竞品或关联产品供应商信息
高德地图：搜索“经销商、代理商、批发、商贸公司”等关键词，查找商贸公司名称，通过公司网站查询联系方式；
老经销商推荐：在公司层面制定老经销商推荐新经销商激励措施，快速开发经销商；
宣传广告：观察批发市场的路牌广告、墙体广告、车身广告、留意经销商的联系电话，收集经销商宣传广告上的信息；
……
五、经销合同
准备一份厂家的纸质版空白合同，方便向经销商逐条介绍合同的内容，并可随时随地与经销商签订纸质版的经销合同，也可以签订电子版的合同。厂家可以通过电子签约平台，如“上上签”完成合同及其附件等文件的签署、变更、解除及终止等程序。
13297932686
