在发展的过程中，没有厂家不会出现问题，关键是要能及时发展问题并解决问题。这些问题包括产品质量问题、价格问题、促销问题、广告问题等。其实，厂家出现问题并不可怕，可怕的是不知道出现了问题。市场上的问题往往会第一时间被渠道成员发现。

厂家识别渠道成员问题和需求的一种有效方法就是成立厂商共赢委员会，还可以把厂商共赢委员会称为经销商咨询理事会、厂商合作委员会等。

【名词解释】厂商共赢委员会

厂商共赢委员会是指厂家和处于不同层次的渠道成员，为了共同及各自的目标而自愿采取共同行动成立的组织。

厂家成立厂商共赢委员会必须围绕以下几个关键点：必须以厂家的经销商为主体，必须建立在自愿的基础上，必须以谋取和增进厂商共赢为宗旨。

1．组织架构

厂商共赢委员会由厂家和经销商两方面的人员组成。厂商共赢委员会需要设立两位主席，一位由经销商选举产生，另一位由厂家董事长、总经理或销售部门的高层管理人员担任。厂商共赢委员会的组织架构如图7-1所示。

2．成员组成

厂家的主要成员包括销售部、市场部、财务部、研发部、客户服务部、物流部等各部门管理者，人数控制在6～8人。

经销商方面，应选择具有代表性的经销商参与，如按销售规模、区域、合作时间、渠道等进行选择。在选择时，应选择在经销商中有影响力，或者善于发表建议的经销商参与，人数控制在8～10人。

当厂家刚成立厂商共赢委员会时，第一届经销商主席和经销商代表可以由经销商个人申请，并经厂家确认后担任。以后各届的经销商主席和经销商代表，可以由全体经销商选举产生。

3．委员会的职责

（1）定期召开会议。

为便于厂商建立互信机制，厂商共赢委员会应定期举行会议，讨论最近一段时间的市场情况，确定接下来的市场工作重点。

（2）审议经销商管理制度。

厂家制定的经销商管理制度，由所有参与讨论的委员以少数服从多数的方式投票表决，以使厂家的制度更加符合经销商的需求。

（3）审议厂家营销策略。

审议新产品开发计划，包括产品外观、功能、定价、上市时间等；审议各季度广告宣传计划；审议厂家长期发展战略规划等。制定入会申请和退会申请程序，制定委员的责任、委员的义务等。

（5）其他事项。

与厂商共赢委员会相关的其他事项。

【案例】厂商共赢委员会的运作让卡特彼勒成为百年企业

美国卡特彼勒公司成立于1925年，经过近百年的发展，已经成为全球工业用推土机行业的“领头羊”。卡特彼勒厂商共赢委员会为人们提供了厂家通过厂商共赢委员会找到经销商需求和问题的一个成功案例，也帮助卡特彼勒渡过了一个个难关，助其成为百年企业。

例如，在一次厂商共赢委员会会议上，卡特彼勒找到了平地机的设计缺陷，该平地机的一个盖子放置得太低，经常撞到客户的头。很快，卡特彼勒让设计师改进了平地机的设计，撞到客户头的事故再也没有发生过。

4．委员会的好处

（1）提供了渠道成员对厂家的认同。

当渠道成员认为自己参与了厂家的决策时，他们更能理解和支持厂家的销售策略。这种方式给渠道成员一种“始终了解”的感觉，增加了他们的安全感，促使他们对厂家的利益产生更大的认同感。

（2）提供了一个沟通的媒介。

厂商共赢委员会为厂家和渠道成员提供了一个确定和讨论各自需求与问题的媒介，加强了双方之间的沟通。

（3）能够促进整个渠道的交流。

厂商共赢委员会既有助于厂家更好地理解渠道成员的需求与问题，也有助于渠道成员对厂家的理解。