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利用好这5大权力,牢牢掌控经销商队伍!

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利用好这5大权力,牢牢掌控经销商队伍!

发布日期:2019-04-20 作者: 点击:

          “让经销商去做他本不愿意去做的事情的能力”是判断厂家是否能高效领导经销商的主要指标。——中国经销商管理培训第一人,梅明平老师

            厂家要拥有权力,必须让经销商依赖厂家,这样厂家才拥有足够的权力去改变经销商的经营行为。权力来自于五大方面,五种权力厂家运用得当,让经销商听话,严格执行厂家政策不是空谈! ——书籍《经销商激励》梅明平

           作者:梅明平,中国经销商培训第一人,经销商管理咨询专家,外企与民企多年的营销副总经历,成功操盘与策划多起企业营销渠道变革。主讲课程:经销商大会《厂商共赢,经销商销量倍增路径》、厂家销售人员《经销商开发与管理》、厂家高管《营销渠道设计与经销商政策制定》等。格力、美的、益海嘉里、五得利等数百家企业持续采购。现在是经销商大会召开高峰季,也是厂家颁布经销商政策的关键时期,如何让经销商执行贯彻厂家的营销渠道政策,跟着厂家一条心做强做大?下面的五种权力,厂家要好好利用!!!

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              一、奖赏权

             是最重要的一种权力,经销商改变其行为就会得到厂家的报酬。以下策略可以通过奖赏权给到经销商。

             1、可靠性渠道策略。保证可以创造互惠,增加经销商对厂家的依赖性。保证的内容包括:销售收益、产品销售区域,一定的销售保护等。

             2、市场拓展支持策略。为了帮助经销商拓展市场以销售厂家产品,如:销售员培训、展销会。 

             3、额外沟通计划。如:给经销商实时通信,允许经销商在线查看所获报酬,与经销商代表决策沟通。

             4、大力度财务激励策略。如:销售易销产品,即时现金奖励,小额交易折扣等。

             5、终端用户的激励策略。整合经销商和厂家的能力,共同为终端用户创造价值。如:厂家帮助经销商在终端客户市场促销,联合经营,提供风险减免计划。

              二、强制权。

              来源于如果没有遵从就要承受惩罚,强制等同于潜在的威胁另一组织。强制权带有攻击性,当其他方法没有效果时才能使用。

              【案例】经销商出现以下行为时,厂家有权缩小或者取消经销权

              1、新经销商支付首批进货款超出约定时间。

              2、经销商连续3个月没有完成月度销售任务。

              3、经销商连续2个月没有销售新产品。

              4、经销商没有在规定时间完成开发分销网点的任务。

              5、经销商没有在规定时间内配备销售工具。

              6、经销商违规使用和报销促销费用。


               三、专长权。

                厂家具备经销商所不具有的特殊知识和有用的专长。厂家在以下方面具有专长权,要好好利用。


                 1、行业趋势分析。将市场趋势、市场威胁、市场机会、市场预测、行业分析提供给经销商。

                  2、竞品信息。将收集的竞品信息如新产品、促销、降价等信息提供给经销商。

                  3、产品专利。中国专长权玩的最6的是格力空调厂家。因为专业,所以信赖。 

                 四、合法权。

                 厂家合法权来自经销商,合法权包括法律合法权和传统合法权。

                 法律合法权——经销商必须遵守合同法。

                 传统合法权——经销商认为有义务接受厂家规范、价值观和信仰。

                 以下经销商会影响厂家合法权威。1、认为“经营合同”不过是一张纸罢了。2、用怀疑的眼光看待厂家的经销商。3、思想太独立的经销商。

                   五、感召权。

               经销商或者零售商的感召权以销售厂家的产品为荣。厂家的感召权是以某些店铺销售他们的产品而骄傲。作为厂家,严格限制分销范围与选定的店铺。如H&M只限定在核心商圈销售,H&M就具有感召权。经销商只销售几个特定品牌的商品,比如:格力、LV、巴宝莉等的经销商,就具有感召权。反思:很多市场工作经销商都不愿意去主动做,如开发客户、铺货、销售新品、完成任务.....面临经销商什么都不愿意去做的情况,厂家就束手无策了?年底的经销商大会召开高峰季,你将如何来改善这种状况?

                 专注:企业经销商大会(提供讲师和课程)、企业经销商队伍打造、厂家经销商管理能力提升更多经销商渠道课程,经销商管理实战干货、经销商培训系列课程,请关注:梅明平老师,详情添加微信:zhaojixing007





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