很多厂家在对经销商促销的过程中都容易陷进一个促销怪圈。那就是大促销大销量，小促销小销量，不促销没销量。厂家欲罢不能，促销“找死”（因为没有利润），不促销“等死”（因为没有销量）。

具体的问题体现在，经销商享受了促销折扣，却不能把削减价格的好处完全传递给消费者；频繁的促销增加了产品推广的费用，降低了厂家的利润；如果有窜货，促销也不能使经销商获益，而是将促销利益转给了零售商；经销商的促销往往导致市场价格降低。

对经销商促销也要讲究方法，主要内容包括协作性广告、促销补贴、展销、店内促销、配额规定、特派员、培训等。 

零售终端促销补贴：经厂家销售代表考查核准，选取当地的部分大型卖场（县城2家以内，地级市8家以内）成为产品形象旗舰店，给予促销费用支持。（1）进场费、条码费等一次性进场费用：由经销商提出申请，厂家同意后进场，费用全部由厂家承担。（2）终端促销补贴：厂家给予经销商终端销量15%的终端促销补贴。此费用包括堆码费、端头费、货架陈列费、促销人员工资及其他费用、区域性促销费等。

通过狐狸展示零食样品：Borden公司不使用电视广告和印刷品广告来宣传它的Dood O’S奶酪小食，而是推出25 000个卡通吉祥物Z Doodle狐狸（一只戴墨镜的橘红色狐狸）的卡片挖剪造型作为店内展销的特殊组成部分。狐狸的身体里可盛200份样品包装的零食。制造商原先计划每周补充一次狐狸身体里的零食样品。谁知，这种展销方式的效果那么好，以至于不得不变为每天补充一次。

可口可乐——“把我买出去”：可口可乐公司曾发起过一项想象力丰富、令人激动的促销活动，现在已成为店内促销的著名案例。它把堪萨斯州的一名受欢迎的DJ用可口可乐罐埋了起来，然后让他“广播”他的请求：“把我买出去。”几个小时之后，商店变得非常混乱，但那名DJ获得了自由。可口可乐实现了一次场面浩大的促销活动。

对经销商促销，实际上有很多内容，每条都是经销商需要的。销售总监可以选择其中几条作为对经销商促销的重点，为此，销售总监必须要了解每种促销针对的重点是什么，这样才能提升促销效果。