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5.2渠道任务目标

【名词解释】渠道任务目标渠道任务目标主要是厂家的年度销售额目标在各条渠道中的分解。假设某厂家有线上线下两大营销渠道，其中线下渠道包括经销商渠道、KA（KeyAccount，大型连锁或重要客户）渠道和直销渠道，线上渠道包括天猫、京东、快手、抖

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2023-05-27
5.4实战案例

5.4.1某厂家的渠道服务目标表5-3所示为某厂家制定的渠道服务目标，根据此表，我们可以看到在实战中，该厂家是如何按照渠道服务产出要求制定自己的渠道服务目标的。厂家制定清晰、具体的渠道服务目标，有助于明确渠道定位，帮助渠道取得良好的绩效。渠

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2023-05-26
第6章选择渠道成员

问题与后果（1）大部分厂家在开发经销商时，没有明确厂商之间的渠道分工，导致经销商对厂家形成依赖，事事都希望厂家帮它做，“等靠要”成为经销商的常态。（2）虽然厂家选择经销商的标准很多、很杂，但许多厂家没有一套简单可行的选择标准，导致销售人员在

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2023-05-25
6.1渠道成员职责

为了更好地选择渠道成员，厂家的渠道经理需要进一步了解渠道成员职责，以便招到称职的渠道成员。渠道成员职责又称营销渠道工作、营销渠道功能、营销渠道中的营销流，无论采用何种称呼，其含义都是指8大渠道流，即实物流、所有权流、促销流、谈判流、财务流、

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2023-05-24
6.1.3促销

6.1.3促销【名词解释】促销促销就是渠道成员为了提高销售额，需要进行广告、人员推销、销售促进和公共关系等形式的说服沟通工作。促销流从厂家流向中间商被称为渠道促销，直接流向最终用户被称为终端促销。所有的渠道成员都有对客户促销的职责，既可以采

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2023-05-20
6.1.4谈判

6.1.4谈判【名词解释】：谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销

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2023-05-18
6.1.4谈判

6.1.4谈判【名词解释】谈判谈判是渠道成员之间为实现产品所有权的转移，就渠道策略、价格、运输、付款及有关交易条件进行协商的活动，谈判发生的成本主要是指谈判时间和谈判相关法律咨询的成本。【案例】某快消品进入超市在谈判方面的投入某快消品经销商

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2023-05-17
6.2厂家选择经销商的标准

6.2厂家选择经销商的标准厂家选择经销商有很多标准，这里主要介绍5个关键标准，包括经营理念、经营实力、市场表现、管理能力和合作意愿。【案例】苹果公司对严格选择的中间商进行大量投资虽然苹果公司在选择中间商时很谨慎、很严格，但一旦被苹果公司选中

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2023-05-16
6.2.2经营实力

【名词解释】经营实力经营实力是指经销商的实际力量，包括经销商的经营硬实力和经营软实力。经销商的经营硬实力包括资金规模、员工人数、网点数量、仓储物流配置等看得见、摸得着的物质力量。经销商的经营软实力包括当地口碑、亲和力、感召力等释放出来的无形

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2023-05-15
6.2.3市场表现

6.2.3市场表现【名词解释】市场表现经销商的市场表现主要体现在两个方面：一方面是经销商为厂家提供的服务，另一方面是经销商为客户提供的服务。1．经销商服务厂家的质量经销商为厂家提供的服务包括市场覆盖、销售接触、管理库存、订单处理、信息收集和

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2023-05-14

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