【问题与后果】

（1）很多厂家推出新产品后，寄希望于经销商的推广，结果发现不尽如人意。殊不知，经销商天然会销售畅销品，而不会销售新产品，导致很多厂家的新产品胎死腹中。这都是渠道经理没有重视方案零售惹的祸。

（2）大部分厂家一味强调销售目标，而忽视了批量拆分、空间便利、获取时间、产品种类、客户服务、信息提供等渠道服务目标，致使渠道服务产出水平不高，消费者的渠道满意度越来越低，厂家销量无法快速增长。

（3）很多厂家没有把销售任务进一步分解到每条渠道，致使很多新渠道的销量一直处于停滞状态，新渠道发展缓慢。

（4）很多厂家没有明确的销售策略，在市场渗透策略、市场开发策略、产品开发策略和多元化策略之间没有明确的重点，导致渠道经理无法制定渠道建设目标。

【梅明平对渠道经理说】

在大多数情况下，厂家缺乏完整的、系统的、明确的渠道目标。一方面，渠道目标不完整，厂家往往只有渠道任务目标，而缺乏渠道建设目标和渠道服务目标；另一方面，厂家对渠道目标不重视，尤其是对渠道服务目标不重视。渠道目标是渠道战略的具体落实，也是渠道经理的工作目标。