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2.2 销售人员与经销商的关系

2.2.1销售人员与经销商关系的误区2.2.2销售人员与经销商的两种关系

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2022-04-02
2.2.1销售人员与经销商关系的误区

销售人员与经销商的关系也许是一个很初级的问题，一个可笑的问题，但这也往往是企业容易忽视的一个问题。这个关系弄不清楚，往往成为导致销售人员管理经销商效率低下的一个重要原因。这些误区主要包括以下两个方面。1．买卖关系这是极左派的观点。拥有此观点

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2022-04-01
2.2.2 销售人员与经销商的两种关系

1．利益关系销售人员和经销商是典型的利益关系。这种利益关系涉及两个方面，一方面是经销商的利益，另一方面是销售人员的利益。（1）提升经销商的利益。你要成为经销商赚钱的参谋，你只要让经销商看到“钱”途，经销商就会俯首称臣，与你密切合作。让经销商

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2022-03-31
2.3 销售总监工具箱

如何处理厂商关系，销售总监要掌握以下8大工具：1．经销商对厂家的希望2．厂家对经销商的希望3．经销商6种伤害厂家的行为4．厂家7种伤害经销商的行为5．销售人员与经销商之间关系的2个误区6．提升经销商利益的9大方法7．销售人员监督和控制经销商

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2022-03-27
第3章分销渠道选择

现状与后果1．产品分销渠道的选择是企业战略层面的问题，一旦确立，将很难改变，如果必须改变现有渠道，一定会伤筋动骨，付出高额成本。2．盲目选择渠道，一味照搬照抄。例如，外企在市场上深度分销、精耕细作，民企也跟着深度分销、精耕细作，殊不知，精耕

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2022-03-26
3.1 分销渠道的结构

对分销渠道结构的分类有多种方法，目前主要有直接渠道与间接渠道、长渠道与短渠道、宽渠道与窄渠道、单渠道与多渠道等。3.1.1直接渠道与间接渠道3.1.2长渠道与短渠道3.1.3宽渠道与窄渠道3.1.4

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2022-03-25
3.1.1 直接渠道与间接渠道

直接渠道是指生产企业不通过中间商，直接将产品销售给消费者。直接渠道是工业品分销的主要渠道，这些工业品包括大型设备、专用工具和技术复杂需要提供专门服务的产品等。消费品中有部分也采用直接销售的方式，如鲜活商品等。间接渠道是指生产企业通过中间商，

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2022-03-24
3.1.2 长渠道与短渠道

依据渠道中间商的数量多少，将渠道划分为长渠道、短渠道。二者的优缺点比较如表3-2所示。例如，短渠道包括零级渠道和一级渠道。零级渠道：制造商→消费者一级渠道：制造商→零售商→消费者长渠道包括二级渠道和三级渠道。二级渠道：制造商→批发商→零售商

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2022-03-23
3.1.3 宽渠道与窄渠道

依据渠道同一层面的中间商的数量多少与市场覆盖面密度的高低，将渠道划分为宽渠道、窄渠道。二者的优缺点比较如表3-3所示。宽渠道的经销商数量较多，能大量接触消费者，大批量地销售产品。窄渠道的经销商数量少，一般适用于专业性强的产品，或者贵重、耐用

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2022-03-22
3.1.4 单渠道与多渠道

单渠道是厂家只采用一种渠道进行产品分销，如仅仅采用专卖店分销，或者仅仅采用经销商分销，或者仅仅采用直销等。多渠道是指厂家采用多种渠道实现产品的分销，如厂家除了采用经销商渠道进行产品分销外，还对KA卖场由厂商直供实现产品的分销。梅明平对销售总

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2022-03-21

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