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16.4 签订合同

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16.4 签订合同

发布日期:2021-02-15 作者:梅明平 点击:


通过以上的洽谈,选择并确定可以合作的经销商后,要趁热打铁,签订经销协议。产品经销合同事项分析如下。

 

1.销售区域

销售区域是指允许该经销商在多大的范围内销售企业的产品。确定销售区域既能保证自身的利益不受伤害,同时也不允许将产品跨区销售。明确的区域范围是处理窜货的依据。所以,在签订产品经销合同时,最好将本区域的地图附上,并用红笔在(复印的)地图上明确标注其所经营的范围。

销售区域要写清是某省,或某市、县,以免产生销售交叉区域或销售盲区。

 

2.经销方式

要明确是独家经销还是非独家经销。如果是独家经销,还要明确是专销、专营还是独家经营。

 

3.合同的产品范围

有些企业的产品比较单一,渠道也一样,则该经销商所经销的产品就是该企业的全部产品。但是,也有一些企业的产品品牌较多,品类也较为丰富,渠道也有很大的区别,一个经销商不能全部经销该生产企业的产品。所以,应明确标注所经销的产品名称、规格、型号及品牌。

在同一个区域,可以招聘多个经销商,每个经销商专门负责某些品类的销售。例如,在湖南常德地区,可以招聘一位经销商专门负责A系列产品销售,另一位经销商专门负责B系列产品销售。

 

4.销量

销量指标是经销商经销合同中一个不可忽视的重要指标。它可能导致合同终止,也是经销商获得奖励的依据。销量指标的内容有每次购货量、首次购货量、单位时间销货量(如年销售计划和月销售计划)等。

在招商之前,应事先确定好每个区域的销量指标,以免经销商区域贪大。例如,在常德地区,应将销量目标分解到每个县市,可定为常德市年销售50万元、澧县30万元、桃园县20万元、安乡县15万元、临澧县10万元,常德地区销量合计125万元。这样,可有效地规避经销商区域一味贪大的意图。

 

5.经销的渠道

对同样一种产品,有的经销商擅长终端渠道(各大中型卖场、超市),有的擅长经销商流通渠道(批发市场、小型夫妻店等),而该产品在这两种渠道都畅销。在不能寻找到一个覆盖两种渠道的经销商的情况下,为使该产品在当地达到有效覆盖最大化,可以选择两个经销商,一个负责终端渠道,另一个负责流通渠道。所以,在产品经销合同上,要注明产品经销的渠道。

 

6.返利的形式和条件

返利有很多种,有月返、季返和年返。返利的依据也不一样,有的依据销量,有的依据完成销售计划情况,有的根据不同的产品有不同的返利,等等。作为销售人员,应明确告知经销商怎样才能使返利最大化。

 

7.结算方式

是现款现货还是先货后款?是部分付款还是全额付款?铺底货款如何、何时结算?有无结算奖励政策?

 

8.合同期限

一般合同期限以1年为限,但也有很多企业以每年12月31日为合同终止期,第二年再续签合同。

 

9.运输、库存等条款

在合同中,一定要明确运输方式(海运、汽车运输、火车运输等),运费的支付方式(现金、支票、到达后付款和起运前付款等),另外,还要确定周转量、结算方式、货物仓储及货物破损补偿方法、质量处理、索赔责任及方法等。

 

10.退换货

退换货条款首先要讲明退换货的原因或条件,如有质量问题、颜色型号错误、未能售完、产品破损等。注明退换货的条件范围,以方便执行。因为退换货直接涉及双方的利益,双方对此条款应当认真对待。例如,有的厂商允许退换货比率为上月销售额的2%。为了鼓励经销商不退换货,可以规定对于没有产生退换货的经销商,奖励其上月销售额1%的产品。

 

11.确定违约责任及处理方法

违约一般包括以下行为:窜货、低价销售、排他性条款等。合同应明确违约责任、处理程序及处理标准。

 

12.费用分摊

生产商需要经销商做一些辅助性工作,如购置产品维修、保养设备,对产品进行促销,开发新的渠道,提供售前售后服务,垫付当地的广告费用等。对这些工作引起的费用应该由谁负责,应事先予以约定。

 

13.权利和义务

此处从略,详见第8章内容。

 

梅明平对区域经理说

合同一经签订,就需要完成首批进货。首批进货的时间最好在签订合同后3日内完成。拖的时间越久,越不利于双方的合作和市场的销售。


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关键词:经销商培训,经销商管理,渠道咨询

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