提高综合毛利率是经销商老板的一项硬功夫。当你关注到综合毛利率时，说明你的经营管理已经达到了一定水平。提高综合毛利率，必须依靠“人海战术”，发动公司所有员工的力量，单靠经销商老板一个人是无法提高综合毛利率的。提高综合毛利率的关键是发动业务员的力量。

那么具体如何做呢？今天梅明平老师为大家介绍几个简单的、行之有效的方法。

提高综合毛利率，最重要的钥匙掌握在业务员身上。因为所有的产品都是从业务员手中销售出去的，卖什么产品、每个产品卖什么价格，都由业务员控制。那么，在什么情况下，业务员才能主动提高综合毛利率呢？这就需要调整业务员的薪酬制度，将销售提成制改为利润分红制。

以前，绝大部分经销商给业务员计算奖金时采用的是销售提成制，在这种情况下，业务员追求的是销售额的高低，而不会关心综合毛利率。业务员为了让零售商多进货，往往会向经销商老板申请促销政策，这会进一步导致综合毛利率越来越低。因此，要发动业务员的力量来提高综合毛利率，唯一的办法就是改变业务员奖金的计算方法，从原来的销售提成制改为利润分红制。

一旦经销商采用利润分红制为业务员结算工资和奖金，你会突然发现，一向大手大脚的业务员居然比经销商老板还“吝啬”。以前，经销商老板要做促销活动，业务员最欢迎。但现在，一听说经销商老板要做促销活动，居然马上制止。如果经销商老板说，现在面临竞争，担心零售商不进货，你猜业务员会怎么说？我保证业务员会拍着胸脯说：老板，你放心，我自己能搞定！

由此可见，员工行为是制度的产物！员工的行为由制度决定！

可以通过两种方式去提高产品价格。

第一种方式是提升辅销产品的价格。提升辅销产品的价格，是指稍微提升销量小、毛利率高的产品的价格，即使销量增加很少，利润也会有大幅增加。那么，为什么可以稍微提升销量小、毛利率高的产品的价格呢？因为消费者对这些产品的价格不敏感。

第二种方式是提升畅销产品的价格。消费者对畅销产品的价格很敏感，一般情况下不要对畅销产品提价，但也千万不要对畅销产品进行降价销售。

经销商对毛利率低的畅销品千万不要轻易做降价或打折处理。同时，经销商在销售产品的过程中，要对畅销产品确定最低限价，以确保达到综合毛利率的目标。如果能够对畅销产品的价格提高1%而不影响销售，建议经销商可以大胆尝试，毕竟，畅销产品提高利润的速度要比辅销产品快得多。

经销商经营的品类有很多种，每个品类的毛利率不一样，销量也不一样。经销商最重要的任务是找出利润贡献大的单品，可以把这些单品称为“黄金单品”，并将这些单品告诉业务员，要求业务员继续提升这些单品的销量，实现利润和综合毛利率的双增长。

经销商与几百家甚至几千家店铺合作，这些店铺既包括传统渠道的店铺，也包括现代渠道的店铺，每家店铺的盈利情况不一样。经销商要制定每月、每年的店铺创利排行榜，把创利最高的店铺找出来，可以把这些店铺称为“黄金店铺”，并在人力、物力、财力上大力扶持，安排最优秀的业务员提供支持和服务，将资源倾斜到这些黄金店铺，以进一步增加利润，提高综合毛利率。

经销商可以尝试对产品结构和渠道结构进行适当的调整。例如，原来高毛利率产品销售额占10%，现在调整到占20%；原来高毛利率产品在高毛利率的销售渠道的销售额占15%，现在调整到占30%。低毛利率的畅销产品不需要经销商推销，经销商需要把精力花在不好卖的高毛利率的产品上。同样的道理，低毛利率销售渠道不需要经销商花精力维护，经销商需要把精力花在高毛利率的销售渠道上。

厂家返利，是指厂家根据经销商的销售情况给予的折扣奖励。经销商要好好研究厂家返利政策，以便获得厂家的最大返利，提高综合毛利率。厂家返利有以下几种形式。根据返利的周期，可分为月返利、季返利和年返利。根据返利的依据，可分为销量返利、完成任务返利、单品返利、新品返利、专销返利、无窜货返利等。厂家的返利政策一般写在与经销商签订的经销合同里，或者是合同附件里，有些临时性返利政策由厂家业务员及时通知经销商。

厂家既有全国性的促销活动，也有针对个别经销商的个性化促销活动。遇到个别经销商的特殊情况，如店庆、竞争对手大力度促销等，单靠经销商的一己之力难以抗衡，需要获得厂家的大力支持。个性化促销如果运作得好，厂家给你的费用支持甚至比你自己的毛利还多。