经销商经销产品的最终目的是最大化地获取利润，而厂家的返利的确可以成为有效管控渠道、争取渠道畅通的一种直接且有效的手段。只有科学的返利系统才能够将其负面作用降至最低，发挥出最大的作用。返利系统的建设涉及众多要素，一不注意就有可能适得其反，使设计出来的返利系统不仅无法发挥作用，还会对经销商的管理产生负面影响。要想打造一个科学的返利系统，一定要重点关注以下四个关键：

1、产品生命周期

在产品生命周期的不同阶段，返利的侧重点不同，如下图所示。

在产品导入期，消费末端拉力不足，产品需倚仗经销商的努力方可进入市场。此时，厂家应该提高返利比率，鼓励经销商铺货率、占有率、售点生动化等指标的完善和提货量的完成。

在产品成长期，重在打击竞品，厂家要加大专销、市情反馈、配送力度、促销执行效果等项目的奖励比例，同时辅以一定的销量奖励。

到了产品成熟期，销售末端拉力强劲，销量较为稳定，厂家应重视通路秩序的维护，返利应以守区销售、严格遵循价格体系规定出货为主，销量奖励起辅助作用。此时，厂家的精力应放在培养自己的销售队伍去提高铺货率、售点生动化、渗透率及开发边远地区空白市场等工作上。

2、经销商队伍稳定情况

对市场变数较多、经销商队伍不稳定的行业来说，厂家采用周期较短的返利方式比较合适，这样有利于迅速刺激经销商加大对厂家产品的资金和精力投入，既有利于市场的迅速壮大，又有利于厂家及时调整销售策略。而在经销商队伍稳定或双方合作长久、默契、相互信任的情况下，厂家可以采用周期较长的返利方式。

3、销售淡旺季

对于淡季、旺季比较明显的行业，厂家适宜采用周期较短的返利方式，以刺激淡季经销商业绩的提升。

4、市场掌控度

掌控市场能力比较强的厂家会采用年度返利和月度返利相结合的方式，这种方式既有短期的业绩奖励，又有长期的目标促进，更能有效地达到激励效果。不过，这种方式对厂家的营销管理和财务管理有比较高的要求。

厂家的返利方式不是一成不变的，厂家要根据不同的市场情况设置不同的返利方式，这四个关键点从产品、经销商、销售时间段以及市场的角度出发，给厂家提供了一个建设返利系统时应考虑的要素模型，厂家可结合自身经营的实际情况考虑，制定出适合自身的、科学合理的返利系统。