“渠道为王，终端制胜”，对于厂家来说，制定出一个适合自身的、科学合理的渠道模式意味着发展之路走出了扎实的一步。厂家的销售总监在选择分销渠道时要纵览全局，慎重对待，既要考虑到市场情况，也要对经销商、销售人员情况做到心中有数。下面通过一个案例详细介绍销售总监是如何选择分销渠道的。

一、划分市场类型

1．分析行政区划

将全国(不包含港澳台)市场划分为3类市场，即A、B、C类市场，以便厂家有重点地进行资源投入。其中，在A类市场中确定试点市场，主要目的是选择试点市场进行重点投入，以便将试点市场开发成厂家的根据地。也就是说，试点市场为根据地市场，A类市场为重点市场，B类市场为一般市场，C类市场为鸡肋市场，如表1所示。

表1区域类型划分标准

2．划分销售区域

将全国市场划分为6个销售区域，每个区域包括的省(直辖市、自治区)如表2所示。

表2全国销售区域划分

3．规划未来3年销售网点数量

销售网点包括经销商配置和销售人员配置，其数量要求如表3所示。

表3未来3年销售网点数量要求

网点数量要求是指在未来3年的时间内，要在县城(市)市场开发的经销商数量。例如，在试点区域，第1年要完成40%的县城经销商的配置，即40%的县城应该配置厂家的经销商。

销售人员配置是指在每个市场应该配置的销售人员的数量。例如，在第1年的试点区域，要配置1位省区经理，3位城市经理。

4．销售网点布局标准

为科学合理地进行渠道布局，合理配置经销商，厂家要制定以下销售网点的布局标准。

(1)按渠道划分经销商。按照终端渠道和流通渠道划分经销商，分为终端经销商和流通经销商。每个区域不仅要有终端产品经销商，还要有流通产品经销商。

(2)不再设立省总代理、地区总代理。由于省、地区总代理的区域包括整个省城和地区，区域过大，不利于渠道下沉，所以取消省总代理、地区总代理，只设立省城经销商、地级市经销商、县级市经销商、县城经销商。

(3)终端产品经销商的要求。在成为终端产品经销商前，必须拥有当地终端网络。

(4)流通产品经销商的要求。在成为流通产品经销商前，必须拥有当地流通网络。

(5)原则上，终端渠道和流通渠道由1个经销商负责，特殊区域可分设经销商。

(6)同一渠道不得设2个经销商。

(7)不得招聘覆盖区域大大超过合同区域的经销商。

(8)尽量招聘高素质的、年轻的、以终端为主的经销商。

二、确定经销商规模

初期，6个区域的经销商合计121个，第1年要新增337个经销商，使第1年经销商的总数量增加到458个，如表4所示。通过各区域期初与第1年的销售占比可以看出，区域的销量变化并不大。

表4 第1年经销商配置情况

三、配备销售人员

按照各区域销售人员的配备标准，厂家可计算出每个区域要配备的人数。例如，1区配备大区销售经理1位、省区销售经理3位、城市销售经理6位，合计10位，如表5所示。厂家妥善配备各区域销售人员有利于制订招聘计划，同时有利于销售费用(工资、奖金、差旅费等)的预算。

表5第1年全国销售人员配置

四、分解销售计划

为科学合理地分配销售计划，厂家需要对每个区域的经销商数量、第1年销售计划占比进行统计，以便分解第1年16500万元的销售计划。同时，可计算出平均每个经销商的月销售额，便于确定返利依据，制订经销商的月度销售计划等，如表6所示。

表6 第1年销售计划区域分解

以上案例展示了销售总监选择分销渠道的四个步骤，即划分市场类型、确定经销商规模、配备销售人员、分解销售计划，销售总监在实际运用时，应做到具体情况具体分析，根据厂家自身经营的实际情况合理规划。