经销商激励是指厂家为使经销商在实现其分销目标时相互协作而采取的行动，是经销商管理中的重要工作，有效的激励不仅能提高产品销量，优化经销商管理，对开拓市场和扩大品牌影响力也具有重要作用。

想要做到有效地激励经销商，首先得弄明白经销商的需求和问题是什么，然后有针对性地为经销商提供支持。今天我们具体了解一下如何了解经销商的需求和问题，销售总监可采取以下4种方法中的一种或几种来获取有关信息。

(1) 对经销商进行研究

尽管厂家对顾客的研究已经非常普遍——了解顾客希望得到的产品、品牌偏好、购物行为及其他信息，但对经销商的需求及问题的研究非常少见。事实上，大部分厂家，即使那些很大且机构复杂的厂家，也从来没有进行过这样的研究。根据估算，厂家对经销商的研究支出不足研究预算的1%。

然而，厂家对经销商进行研究，有时候是了解经销商需求与问题的唯一方法，所以厂家必须在这方面增加投入。

案例1：实现带上样本销售

某生产多种黏结剂及密封剂的知名厂家在产品的销售方面与经销商有着很大的分歧，厂家认为经销商的销售人员几乎从来不带产品样本，不关心产品的销售情况，而经销商认为认为厂家的产品样本不适合销售人员使用，觉得厂家不关注其销售支持。最后，厂家决定就这种情况对经销商的需求及问题进行研究。

研究发现，经销商的销售人员不愿意带产品样本只是因为厂家的产品样品设计用公文包携带，而经销商的销售人员大多数不带公文包！之后，厂家重新设计了产品样本，使它小到经销商的销售人员能够用口袋携带，问题迅速得到解决。

从这个案例中可以看出，经销商的有些需求及问题尽管非常简单，却不是显而易见的。在这种情况下，厂家发起的对经销商的研究非常有帮助。

(2) 由外部机构对经销商进行研究

厂家为了获取相对客观的关于经销商需求与问题的信息，由不属于渠道成员的第三方机构进行研究有时候非常必要。

案例2：外部机构的研究使问题得以改善

一家光纤制造商通过设在高档及大众商品零售点的商务广告促进其初级光纤产品的销售。尽管花费巨大，但广告的效果不能令人满意。最后，制造商不得不求助于独立的市场调查机构。该机构通过对75家使用光纤产品的连锁店及生产厂家的采购员的采访，不仅找到了使广告信息对购买者更有吸引力的方法，还发现了广告的目标定位有很多值得改进的地方。

从上述案例中可以看出，厂家采用外部机构对经销商的需求与问题进行研究能够保证很好的客观性。而且，对于那些没有市场研究部门或市场研究能力有限的厂家来讲，依靠外部研究机构可以获得从其组织内部无法得到的专家技能。

(3) 厂家与经销商关系调查

厂家与经销商关系调查的主要目的是收集一些信息：经销商如何看待厂家的营销项目及其组成部分，关系良好及不佳的地方；为使厂家与经销商关系更加优化可行，厂家应该如何改进。厂家通过厂家与经销商关系调查了解以下需求与信息。

• 定价策略、利润及补贴。

  
  

• 产品的范围及特征。

  
  

• 新产品及其采取促销方式的市场开发情况。

  
  

• 服务策略和程序，如票据、订货、转运、仓储及其他。

  
  

• 销售人员的表现。

  
  

(4) 经销商顾问委员会

另一种了解经销商需求与问题的有效方法是设立经销商顾问委员会，其结构如下：

在设立经销商顾问委员会的时候，正常的程序是确定两位执行主席——一位由经销商选举产生，另一位由厂家销售部门的高层管理人员担任。

经销商顾问委员会有以下3个好处：

一是提供了对经销商的认同。和其他大多数人一样，经销商希望在影响其利益的计划中能够发表自己的意见。因此，当经销商认为自己参与了计划的制订时，他们更能理解和支持厂家的行动项目。这种方式给经销商一种“始终了解”的感觉，增加了他们的安全感，从而有可能使他们对厂家的利益产生更大的认同感。

二是为厂家与经销商提供了一种确定和讨论相互间需求与问题的媒介。

三是能够促进整个渠道的交流。经销商顾问委员会不仅有助于厂家对经销商的需求与问题有更好的了解，也有助于经销商对厂家的理解。

一些知名企业通过组建经销商顾问委员会获得了良好的效果，如世界上最大的啤酒生产商之一Anheuser-Busch 公司，挖掘设备行业的巨人卡特皮勒公司等，实践证明，厂家与经销商通过经销商顾问委员会进行面对面交流，是一种了解经销商需求与问题的好方法。